从芙蓉姐姐的心态和西门庆的技巧话销售

qishan

从芙蓉姐姐的心态和西门庆的技巧话销售

销售是产业链上最后一个环节，产品经过不同的产业层次最终通过销售到达消费者，从而实现从资本到利润的转变。因此，销售往往是产业链上的决胜环节。

随着竞争压力的日益加大，也决定了销售行业是一个特殊的行业，不是所有人都能做销售的。一个出色的销售员，必须具备健康、坚忍的心态和熟练、灵活的技巧。

心态——看芙蓉姐姐是如何窜红的

芙蓉姐姐来了，带着一身的极具杀伤力的赘肉。窜红的速度之迅猛，让人不及掩耳闭目，也无可避免地进入了我这个一向远离娱乐界的“迂腐”之人的视野，让我大跌眼镜，甚至让我无数次从梦中惊醒。快！像一阵狂风席卷而来，虽然紧接着而来的是腥风暴雨般的口水，但她毕竟成了红极一时的网络红人。无论你愿不愿意，她达到了她预期的目标，又是接受采访，又是签约拍电影。可以说，她成功了！

一个人成功必然有其成功的自身优势，也必然有我们值得借鉴的地方。让我们且把眼光从芙蓉姐姐那令人惊诧的腰围上挪开，深入地挖掘其成功的内在原因。

也许这个问题显得太宽泛，不太好回答。那么我换个问题：芙蓉姐姐身上最让你佩服的是什么？我相信，绝不是那一身赘肉，而是她坚强的信心和坚忍的心理承受能力！

芙蓉姐姐有什么资本？漂亮?!我想没有谁的审美观如此变态；舞姿？！回顾芙蓉姐姐的成名之旅，至始至终她的品牌形象都是一个硕大的“S”；文笔？！除了从其超级自恋的描述中可以搜索到精彩的几笔，其他也没什么神来之笔；家世背景？！那更不消说了！但芙蓉姐姐有芙蓉姐姐独一无二的自信，她敢于展示自己，她有成名的固执追求，她有为实现自己目标而主动出击的勇气，她有百折不饶的胆气！而这些都是一个合格销售员所应该具备的。

我曾经作为消费者要选择一家装修公司，最终选择的是随意居家装公司。让我做出最终选择的是接待我的一位年青的设计师，因为他主动热情，我能感受到他渴望成交的强烈欲望；也因为他敢于阐述与我不同的设计理念，让我觉得他有自己的思想，在成交前就开始了服务客户的思考；而在另一家同等实力的公司，年长的设计师却显得被动，问什么答什么，也似乎要成交后才去思考如何设计你的房子。

我也曾与本公司绝大多数销售员一起做外展，我发现在话术上他们并无多大差异，有差别的是态度，一部分总是很积极的去和准客户搭讪，当然他们受到的拒绝也最多；另一部分显得很胆怯，总觉得被拒绝的几率太大，所以只做消极的等待；然而，巧合的总是，业绩突出的总是那部分被拒绝最多的，业绩平平的也是那些消极等待者。

做销售真的很难，他们经常面临着常人难以忍受的心理考验甚至身体疲惫。但人生就是在不断挑战，而最大的对手往往就是自己。既然选择，就要坚定的走下去吧！试想，芙蓉姐姐在BBS上的每一篇帖子后面都有数百篇谩骂，那需要怎样的气镇山河啊？

技巧——看西门庆如何勾引潘金莲

细读《水浒》第二十四回“王婆贪贿说风情”那段，不禁为西门庆设计勾引潘金莲中的许多细节上的巧妙构思拍案叫绝。

西门庆将目标定位为潘金莲，不仅是潘金莲有美色（如同我们定位客户目标群，对方得有消费能力），更是找准了潘金莲的心理需求（绝非贬低潘金莲的淫荡，在那个时代下的包办婚姻，美貌的潘MM当然不甘心下嫁身高不足一米的武GG）。所以，作为优秀的售楼员，不仅要了解客户的需求，更要能帮助客户分析他们的需求，诱导他们的投资欲望。毕竟我们的产品不是根据具体的客户量身定做，因此抓住主要的卖点是关键。

西门庆要出击了，他并没有直接手持玫瑰花到潘金莲楼下弹唱情歌，他知道这种单一的“销售策略”必然导致失败，因为潘金莲并不是单身女郎而是名花有主（对于不同的客户在销售中要相机而动）。西门庆深谙“诱敌深入”的战术，他迂回式的利用了一个关键人物——王婆。西门庆知道，潘金莲对王婆没有戒备心理，容易信任王婆。这对我们的启示是：不要一味的咬定准客户不放松，要注意通过第三人打动客户的购买欲望，这第三人可以是客户身边的朋友，也可以是自己的老客户和朋友。

王婆邀请潘金莲来为她做寿衣，由西门庆出钱，潘金莲出力，这就暗地里设计好了他们共同的话题；王婆邀请潘金莲来她家为她做寿衣，这样又顺理成章的向“成交”迈出了实质性的一步——场地选择。我们在销售时不一定要在销售现场，如果不唐突，你可以登门拜访，你也可以邀请客户找个环境好、更适合谈话的地方小坐。但你千万别忽略了笔者在此之前所用的一个词——顺理成章，就像王婆邀请潘金莲为一个将死之人做寿衣，你能拒绝么？如何做到顺理成章，就当然看你如何用诚心去与客户沟通，如何用技巧去拉近你和客户内心的距离了。其实销售中也有着一个法则：付出与回报是对等的。

完成一连串的铺垫，主角西门帅哥粉墨登场了。既然来了，王婆挽留西门庆一起吃个饭，潘金莲作为客人的身份不便拒绝，也似乎不便刻意回避。席间，王婆恰到好处的完成了对西门庆的“形象推广”——夸他性格好，经济条件优越；同时也试探性地发出了暗示信号——西门庆丧妻。在这过程中，都少不了西门庆的察言观色。在我们同客户谈判时，绝不能只做简单的信息发送，一定要根据客户的眼神、脸色、话语、姿态等信息灵敏的做出判断，然后及时调整话术话语。

在培育好融洽的气氛后，酒壶也“听话”的按既定方案适时宜的没酒了。王婆很热情地去打酒，为已达成初步意向的双方提供了单独相处的环境，也就是促成销售的重要一步——情境选择。客户已经动心了，这个时候就是关键时刻，一定要好好把握，该出手时就出手。西门庆再次投石问路，假装筷子落地，于是弯腰捡筷子，顺便在潘金莲的绣花鞋上捏了一把。结果是：潘金莲笑了，西门庆如意了。

不要以为客户应允了，你就万事大吉了。王婆在西门和潘“成交”之后，再一次“恰当”的出现，为潘今后的“分期付款”铁板钉了钉。因此，在你费尽苦心让客户做出决定后，千万别忘记了要让客户尽快交付定金哦。

当然，无论出于做人和做事的准则，我们还尽可能的必须做好客户的后期服务。毕竟销售中还存在一条数字法则：即1：8：25：1，意思是直接影响一名客户，可以间接地影响8名客户，并使25名客户产生购买意向，1名客户产生购买行为。反之亦然，你也需要付出更大的代价去挽回客户。作为一个长期从事销售服务的从业者，自身也需要一定客户资源的积累。