卖菜大王汪家富的市场经

汪墨游行

金农网 2006-2-22 agri.com.cn

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在云南玉溪市通海县，人们称汪家富为卖菜大王。一个只有小学文化的农民，在十多年的时间里，逐渐把蔬菜卖到全国130多个大中城市，还在泰国等东南亚国家的市场站稳了脚。
卖菜“卖”出个协会2005年，汪家富把20万吨蔬菜运往全国30多个城市，共用了400多节火车皮。为此，云南省商务厅和铁路局联合授予了他的公司“全省运输先进单位”称号。据行内人士介绍，汪家富及其公司的销售规模，在全国确实算得上少有的大户。
早在1998年，汪家富便荣获了长沙市政府的菜篮子工程奖，获得10万元奖金。
十多年来，汪家富在国内30多个城市建立了自己的业务点，还把通海县的蔬菜卖到了香港以及泰国、新加坡等东南亚国家。
2005年，汪家富蔬菜有限公司支付给当地8000多户菜农的现金超过了1.2亿元。
目前，通海县蔬菜种植面积达万亩以上，每年运销县外的蔬菜总量超过5亿公斤，蔬菜种植成为当地农户增收的一个重要渠道。汪家富联合李发启、李家俊、解仕田、胡永江等蔬菜经纪人，成立了一个400多人的蔬菜协会，汪家富担任会长。通海县成为云南最大的蔬菜集散地，汪家富功不可没。
把通海菜卖到全国汪家富最忘不了的，还是第一次推销洋葱时的情形。汪家富了解到东北等地的人喜欢吃洋葱，他就跑到开远联系大批量的运输和销售。这一次，他租用了6节火车皮，运出了300多吨洋葱。
1981年3月，汪家富开始为沈阳、哈尔滨、吉林等城市的客户代收洋葱，洋葱经火车运往东北三省。在积累了一定经验、资金和结交了一些客户后，业务从代收蔬菜转向自销为主、代收为辅。
到了1985年10月，汪家富第一次对国内冬早蔬菜消费的14个主要省市进行了市场考察。经过市场考察和分析，汪家富认为，当时通海县还没有其他个体户来经营蔬菜，省外来的老板不多，是发展蔬菜运销的大好时机，就重点做青笋、京白菜、洋葱和蒜薹4类蔬菜。
1986年春，就组织将青笋、京白菜运销到西北地区的兰州和西安，将洋葱运往长江地区的武汉、长沙，将蒜薹运往北京。当年就收销冬春蔬菜200多火车皮，获得了可观的经济效益，尝到了勇闯市场的甜头。
到了1998年，玉溪进行农业产业结构调整，蔬菜种植规模和产量增长很快，急需扩大蔬菜销售市场。汪家富知道，在国内长年需要菜的城市，只有广州、深圳和虎门等沿海城市。这些地方，夏季气温往往超过摄氏35度，销往这些地方的蔬菜必须要经过冷库的低温预冷、保鲜贮藏才能运输销售。汪家富在通海率先投资兴建6间冷库，组建了汪家富冷冻厂，日处理蔬菜200多吨、净菜140多吨。
到了上世纪90年代，汪家富已把蔬菜卖到了哈尔滨等全国34个城市，仅春季运出的蔬菜就达万吨以上，成为云南蔬菜界的“车皮大王”。通海的蔬菜除了销往国内18个省市的34个城市外，还通过中介公司出口到香港以及新加坡等东南亚国家。
细分市场讲究策略沿海地区是玉溪长年供菜的大市场。通海每天在广州销菜40火车皮以上，占10%；虎门、深圳每天也能销通海菜20火车皮以上。仅沿海地区通海每天就发车多达百辆左右，运销蔬菜1200吨到2000吨。
长江地区是玉溪的早春季节性蔬菜市场。南京、杭州、武汉、长沙、合肥、温州、福州、常州和上海等城市，在1至4月份，洋葱、蒜薹、青笋销量很大。
西北地区是玉溪的冬春季节性蔬菜市场，由于地广人多，冬季寒冷，在每年12月至来年4月，也是汪家富公司蔬菜种植面积最多、产量最高的时候，对白花、青笋、小包菜、蒜薹、洋葱、豆类等蔬菜需求很大，每天可销汪家富的蔬菜上百车。
沿海地区消费水平高，长江一带消费水平中等，大西北消费水平低一点。因此，沿海需要的蔬菜品种多样化并且精、细。西北地区需要的蔬菜大众化，汪家富公司的蔬菜大部分品种都有销路。
基于对市场的细致划分，汪家富制定了相应的销售策略，并指导菜农按照市场规律来调整种植结构。1至4月，以西北地区为主的“三北”市场（乌鲁木齐、内蒙古、银川、兰州、西安和太原等）和长江中下游地区市场（长沙、武汉、南京、上海和杭州等），品种以花菜、豆类、蒜薹、小包菜、洋葱、青笋、大白菜为主。5至12月，以沿海地区夏秋保鲜菜市场（深圳、虎门、广州、南宁、海口）为主，品种以娃娃菜、白菜类、小包菜、蒜苗、青笋、菜心、西蓝花、小瓜、豆类为主。同时，还有花菜、小包菜、豆类等，通过中介组织调供，销到马来西亚、泰国、香港、台湾等国家和地区。

颜庆华