挑战互联网极限的网络巨子----孙正义

孙孟飞

在这么艰难的环境下，同时出版两本机种别的信息杂志，也是孙正义的战略运用。为什么会同时发行两本杂志呢？孙正义以他一贯的孙式辩才说明道："当时，公司的干部和员工有人质疑，真要发行月刊，也不必同时发行两本？的确，考量公司的状况，即使全力以赴，发行一本月刊已经是最高限度了。

　　"原因出在机种别信息杂志的战略上。那个时候，一旦贴上NEC，或是夏普的个人电脑杂志等特定厂商的标签，就会形同那家电脑厂商的代工产品，纳入他们的代工结构，永不得翻身。

　　"如果先出版一本，等步上正轨后再发行一本呢？在这种情形下，其他的合作厂商一定会认为我们投入特定竞争厂商的阵营，而感到没有面子，或以为我们已经背叛了他们。如果一开始便发行两本杂志的话，就不会发生这种问题了。先做一本，等半年或一年后再发行第二本杂志，绝对会出问题。"

　　"无论被社会，还是被厂商说成背信忘义，都不符合我的作风，我绝对不能忍受被贴上这种标签。为了建立信息基础建设提供者的地位，无论再怎么苦，我必须从创业开始便坚持中立。"

　　"因此，无论与哈特森或与上新电机交易，从接触之初我说的话始终如～，我强调会尽力而为，请他们给我独家代理权，但是身为基础建设提供者，我的立场必须维持中立。我必须处理其他软件厂商的软件，并提供软件给其他的零售店。若无法贯彻这个立场与主张。软件银行就无法立足业界。我不希望日后被指责为背叛，所以通常在一开始，我就会把这些事情说清楚。"

　　撇开这些深谋远虑不谈，当时杂志的出版的确是十万火急。1982年9月，软件银行成立一年后，也就是《oh！PC》与《Oh！MZ》创刊四个月后，转到软件银行任职的桥本五郎（前软件银行常务董事兼出版事业部部长），回想当年发行杂志的情形："当时，软件银行全体员工约20名，其中有六七名负责出版相关工作。但是，真正担任编辑工作的人员很少，事实上，一本杂志只有一位执行编辑。我进入公司后，立刻被指派为专门介绍爱普生便携型个人电脑杂志《oh！PC》的惟一编辑。我在9月8日进公司，就被要求在10月中发行《Oh！PC》创刊号。有一位主编问我：'稿子好了吗？'我答道：'还没好！'只听到他丢下一句：'随便写写就好了！'我的第一印象是，我进到一家'了不得'的公司了。"

　　实际的做法是，每一本杂志的执行编辑，找来东大、早稻田、庆应等大学小型电脑社团的学生，请他们写些文章，将这些文章编排成《Oh！PC》与《Oh！MZ》杂志，印好后送到书店销售。

　　事实上，孙正义只关心杂志的编辑方针与命名，并没有插手实际的编务工作。他说："资金周转、开发软件销售加盟店，以及软件进货等工作，就已经让我忙得连睡觉的时间都没有了，根本无力从事编辑与写稿的工作。"

一亿日元改善两本大幅亏损的杂志

　　《Oh！PC》与《Oh！MZ》的销售成绩一直无法突破，每月亏损金额合计高达20OO万日元。面对这个危机，孙正义决定一次决胜负。

　　"我下定决心，与其维持每期杂志的发行，累积亏损直到l－2亿日元，不如花五亿日元，重新改善杂志内容。投入1亿日元失败而后退出，与每月持续亏损2000万日元，在半年后退出，结果是一样的。因此，我决定以最后决战来一决胜负。"

　　面对这场最后决战，孙正义一面浏览几万张的读者回函卡，一面思考因应对策。

　　"看完读者回函卡，我发现六大问题，决定针对这些问题提出具体的改革方案。"

　　由于大多数读者反应杂志售价太高，孙正义于是将原来680日元的定价调降为580日元；针对读者反应相对于高定价而页数太少的问题，他决定将负数增加一倍，并更新反应不佳的封面设计。对手插图品质不良的指责，则以采用新插图因应；努力减少别字与漏字，来改善这个令人羞耻的问题；至于知名度不高，就以加强电视宣传来解决。

　　上述的改革方案需要1亿日元的总预算。对当时的孙正义而言，l亿日元是笔巨大的数字，但是，若采用个人电脑杂志业界前所未闻的电视宣传手法，这笔金额仍嫌不够。电视广告如果半途而废，就无法产生预期的效果。

　　面对这些难题，一般人一定会不知所措，但是面对困境的孙正义突然想到一个绝妙的方法。

　　孙正义立刻去找NEC的宣传部长，鼓起他的三寸不烂之舌说："我们的杂志出版了，老是处于亏损状况，如果情况没有好转，就必须停刊。对我个人而言，这是一件憾事，我想对NEC而言，也是一大损失。这本介绍NEC个人电脑系列的杂志，每个月有好几万人看，对于NEC绝对有正面的助益。现在我打算通过电视广告宣传来让它起死回生，这是最后对策了，希望NEC能够帮点忙。如果能够将NEC的个人电脑与NEC个人电脑的专业杂志结合，共同进行电视广告宣传，一定能够达到比原来的预计多一倍的宣传效果。～旦杂志的销售数量增加，这本200页左右的杂志本身就是NEC电脑产品的最佳宣传，NEC绝对可以获得远超过宣传费用的广告效果，请您务必和我们一起做广告。

　　孙正义的一番热情，似乎没有传递给对方，NEC的方面对这个提案态度相当冷淡。

　　"我拼命说明，对方却不当一回事，仿佛我的建议很愚蠢。然而我还是请求对方与高层主管商量，并强调这么做对NEC绝对有正面助益。但是，后来NEC仍旧没有任何回应…·"

　　无计可施之下，孙正义不得不求助于佐佐木正居间介绍而认识的大内淳义（当时为NEC副总经理）。

　　"我向大内先生说明构想，他立刻说这很有趣，让我们一起来做。"

　　大内先生还主动提议要向宣传部长交代，却被孙正义当场婉言拒绝了。他顾及如果由大内去说的话，可能会损及宣传部长的颜面。当时孙正义才24岁，就已经顾虑到这一点了。

　　取得大内的承诺后，孙正义若无其事地再度打电话给NEC的宣传部长。

　　"我对宣传部长说，无论如何请他与高层主管商量看看，真的不行，我就死了这条心，否则，我还会继续打电话给他。最后他终于有了行动。"

　　后来，那位宣传部长一副意外且难为情的口吻，打电话给孙正义："我们上面同意你的提案。"

　　孙正义说："结果相当成功，10万册经过重新编排与设计的杂志，在短短3天内即销售一空。从那个月开始，我们的出版事业也转亏为盈，这时距离杂志创刊已经过了半年。"

　　为了感谢大内的协助，从此以后，孙正义一直恭敬地称呼大内为"大恩人"。

孙孟飞

第六章　孙正义的内忧外患


英雄最怕病来磨
　　创立软件流通公司不久，立即将触角伸进出版事业，孙正义在转瞬间就跃上个人电脑事业的舞台。但是，好事多磨，不幸却悄悄降临孙正义的身上。1982年春天，公司举行的健康检查，证实孙正义罹患严重的慢性B型肝炎。

　　孙正义回忆道："那时候经常感到相当疲倦，我还以为是吃饭和睡眠时间不规律，身体负担过大，导致太疲劳。健康检查发现身体异常现象后，医生要求我立刻住院。"

　　尔后两年，孙正义一直反复进出医院。对于刚创业不久的创投企业而言，创业者罹患疾病，只要稍有不慎，将可能对公司造成致命的打击，因此必须严禁此一消息走漏。

　　创业元老之一的立石胜义证实："无论是银行、软件厂商，还是零售店，都是因为孙正义的关系，才会与软件银行来往，一旦孙正义病倒住院的消息传出去，将会造成他们极大的不安。因此，不仅对公司外面，就连对公司内部员工我们都设法保密。我们以总经理出差去美国来瞒骗大家。孙先生住院期间，我只好担负起发号施令的责任。"

　　第一劝业银行麦叶分行的御器谷，在这个时期经常与孙正义见面，但是却一直不知道孙正义感染严重的慢性肝炎，经常进出医院。"每次见到他，总是笑脸迎人，谁也想不到他的健康有问题。这个消息如果走漏的话，融资银行一定会有所疑虑，改采保守的态度。他应该是想到这个严重性，才会勉力振作精神。"孙正义的大恩人之一，协助孙正义在政界、宫界、商界建立人际关系的川岛正英，是少数知道孙正义受慢性肝炎所苦的人之一。对在业务上没有利害关系的川岛，孙正义不需要强打精神应付。川岛回忆道："身体状况还不错的时候，他像普通人一样，身体状况不佳时，他就躺在沙发上说：'对不起，我身体不舒服！'真正令我佩服的是，即使在这么恶劣的情况下，小孙也没有被疾病打败。他躺在沙发上，读着肝脏专门医师所发表的论文，拼命寻找治愈疾病的方法，这幅景象到现在还留在我的记忆中。"

面对死神的威胁

　　"应该可以维持个五六年！"教学医院医生说的话，引发了孙正义心中的不安。当时，医学界尚未研发出可以完全治愈B型肝炎的疗法，慢性肝炎将会恶化成肝硬化、肝癌等。最恶劣的状况是，在四五十岁的黄金岁月，病人突然病发死亡。

　　医生不经意的一句话，在孙正义的脑海中形成一幅最恶劣状况的情景。当时是1982年夏天，孙正义刚满25岁，创立软件银行还不到一年。孙正义回忆道："当时，我一直思考如果我现在死了，情形会变成怎样？"

　　好不容易才建立的事业，居然无法依照计划顺利运作，受到死神威胁的孙正义，进进出出住院退院，身体状况并没有大幅改善。孙正义一方面忍受病痛的煎熬，一方面遍读可以让他见到一线希望的学术论文。在他的努力下，孙正义终于找到能够延长自己寿命的方法，那就是"胆固醇脱离疗法"。

　　东京都港区虎之门医院的熊田博光医师是肝脏权威。他发现了B型肝炎治疗法，并在日本肝脏学会发表相关论文，救了孙正义一命，后来孙正义称他"救命恩人"。

　　所谓胆固醇脱离疗法，是通过人为方式，将慢性肝炎转变为急性肝炎，然后再借由人类的原始生命力将病毒赶出体内的治疗法。

　　慢性肝炎是很难治疗的慢性病，急性肿炎却可完全治好。有一天，熊田医师突然想到这个症结所在，因而发现了新的治疗法。

　　为缓和慢性肝炎发炎症状所使用的胆固醇剂，具有抑制免疫力的作用，一旦停止投药，将会急速升高其免疫力，这种现象称之为"回跃"（Rebound）。若巧妙刺激回跃现象，可增进人体免疫力，让免疫力与B型肝炎病毒激战，将B型肝炎病毒驱离人体。

　　根据熊田医师当时的资料，利用胆固醇脱离疗法来治疗B型慢性肝炎的治愈率约为70％，是一种相当有效的治疗法，但是也曾经出现因暂时抑制免疫力而导致肝炎恶化的案例，它不是完全没有风险的。

　　1982年夏天过后，孙正义对公司内外宣称"长期赴美出差"，私底下则出入治疗，但是病况却一直未见改善。1984年1月，孙正义排优美夫人造访熊田医师后，决定由教学医院转到虎之门医院。熊田医师回忆道："他们来找我时，两人的神情让我有一种孤注～掷的悲壮感觉。孙先生只重复说着：'委由医师全权处理！"'

　　1984年3月，孙正义转到虎之门医院，转院后的检查结果发现GOT为194、GPT为330、e抗原呈阳性反应。这有多严重犯？熊田医师解释："他的病状相当恶劣，病毒活动非常活跃，已侵蚀肝脏，属于中度慢性肝炎。在这种情况下，身体会相当疲倦，根本无法工作。孙正义是十几岁时受到母亲感染，到了二十几岁时发展成中度慢性肝炎。再下去，35岁左右将恶化为高度慢性肝炎、45岁左右肝硬化，到了50岁后变成肝癌。如果任它发展的话，大概在四五十岁左右会突然病发死亡。这是慢性肝炎典型的病程。"

孙孟飞

　3月5日，孙正义开始接受胆固醇脱离疗法，每天必须吃下8颗胆固醇药剂，共40毫克，分早上5颗，中午3颗，饭后服用。然后，再慢慢减轻剂量，并于4月5日停止服药。就如预期的，免疫力与B型肝炎病毒立即展开激烈的战斗，大约持续10天左右。4月16日开始，他的GOT与GG数值均回复正常，e抗原也消失了，免疫力终于打败了病毒。

　　熊田医师说："采用这种疗法，必须满足各种条件，如果条件不够，治愈率只有30%左右。以孙先生的例子来讲，在检查过后，发现所有的条件地都符合。他到医院来的时候，刚好是接受治疗的最佳时机。他运气非常好，我们恰巧有病床；经过住院治疗，最后终于康复。他所罹患的肝炎，是最适合进行胆固醇脱离疗法的典型案例，你可以说他的运气真的很好。"

　　孙正义对于自己能够如此快速地恢复健康，感到非常惊讶。他在熊田医师"病毒已经完全消失，可以过新生活"的保证下，于6月7日从虎之门医院出院。

　　20多岁就经历一场大病的孙正义，往后非常注意自己的健康，绝不吸烟，也不喝酒，并时时警惕自己："这些东西对身体不好！"甚至再也不喝咖啡，不饮用含人工调味料与人工色素的果汁。虽然不喝果汁，但他还是喝可乐，据说是为了迎合比尔·盖茨的喜好。孙正义喜欢的饮料是茶，尤其是微煎过的好茶。

　　熊田医师说："肝炎虽然不会复发，但到目前为止，孙先生还是自律地到医院接受定期检查。看到我，他会有一种精神上的安全感，感到如故乡般亲切。他大约每两个月来做一次血液检查。等我看到检查结果，向他保证设问题，他才会欣慰地离开。"从慢性B型肝炎痊愈迄今，已经过了十几年，既然没有复发的危险，为什么在忙碌之余，还会抽空到医院接受检查呢？孙正义说："这有点像定期健康检查，身为经营者，我所背负的责任相当重大。"

专心养病，退居幕后

　　自1982年4月，孙正义在公司健康检查上发现肝功能有问题，到1984年6月痊愈为止，时间长达两年3个月。在这段与死亡战斗的期间，身为创业者的孙正义面临了极大的困境。

　　如果在这段时期经营决策稍有错误，孙正义可能被迫面临失败的命运。

　　与病魔缠斗的孙正义所遭遇的第一个困境，是在1982年5月同时创办《Oh！PC》与《Oh！MZ》两本杂志销售不佳的问题。如前一章所述，那时候这两本月刊连连亏损，不断吃掉软件流通部门的收益，找不出解决的对策，如果孙正义坚持继续出版事业的话，可能会让软件银行在一夕之间瓦解。

　　孙正义所面对的第二个困境，说起来有点复杂，真相也始终不明。所以谈到这个话题，就连口才奇佳的孙正义都不知要从何说起。

　　1983年3月，孙正义请来原任日本警备保障副总经理的大森康彦担任总经理，自己则出任董事长一职。这项突然的高层人士异动，给公司内部带来极大的不安。

　　目前担任个人电脑通信服务公司KNET总经理的大森，最早出身野村证券，历任企划部长、国际本部部长等职后，于1975年转往日本警备保障，出任副总经理。1962年成立，于1997年上市的日本警备保障，当时以大幅成长居创投企业之冠，受到万方瞩目。

　　一个绩优公司的副总经理，突然转到一家才刚成立的小型创投企业去担任总经理，这件跳槽案，曾经在当时的媒体上喧腾一时。

　　在这段时期代替与病魔缠斗的孙正义，以营业统括部长的名义统领软件银行的立石胜义，对大森出任总经理一事，发表了一点意见："上市公司的副总经理转任一家小公司的总经理，公司内部都感到相当惊讶。有人甚至认为，难道软件银行这家公司比自己想的还具潜力！"

　　大森生于1930年，孙正义则是1957年生的，两人在年龄上的差距犹如父与子一般，居中介绍他们认识的就是夏普的佐佐木。

　　孙正义说："公司发展的过程中，是不是有什么不足之处需要加强呢？有一次和佐佐木老师谈话，他问了我这个问题。佐佐木老师一直很关心我。当时我告诉他，公司的业务推动十分顺利，没有遇到什么特别困难的事，勉强说有的话，只有融资的问题需要再加强。融资毕竟是一件大事，佐佐木老师当场表示要介绍一位增长融资方面的人给我认识，那就是大森先生。"

　　孙正义记得，第一次与大森见面，是在教学医院的病房。大森从佐佐木那里听到有关孙正义的事，于是以探病的名义去见孙正义。孙正义回忆说："当时，大森先生问我经营哪方面的事业，我除了向他介绍自己的公司，并热情地向他说明未来个人电脑将逐渐进步。普及，个人电脑业也将日益发展的趋势。"

　　大森一直兴致勃勃地倾听孙正义讲话，并且随声附和，等孙正义说完，他只提出一项建议："公司若要进一步成长，一定要集合优秀的人才，这是最重要的关键……"孙正义回答他："诚如您所说的，大森先生，您是否愿意到我的公司来？"

"协力车经营"的冲突

　　25岁的董事长与52岁的总经理所组成的"协力车经营"，表面上似乎很顺利，结果却在经营与人事上引发一场混乱。

　　立石说："刚开始，大森先生似乎有些事瞒着孙先生。他认为应该可以再强化公司的经营，所以从外面找来一些专家，准备好好重整公司的体制。我认为这么做对公司的未来是有益的，但是也有人为此感到不说而求去。无论好坏，自从大森先生来到软件银行后，公司变得真的像一家企业。"

　　佐佐木则说："大森先生的能力相当强，大概是因为从野村证券出身的，颇有野心。他利用总经理的职权，让一些从创业之初就跟孙正义同甘共苦的员工辞职，找来他在野村时代的朋友，聘他们为主管。躺在病榻上的孙正义听到这些消息，心情十分沉重，直呼糟糕。"

　　对于必须以创业者的领导统御凝聚员工向心力的创投企业，大森却导入与上市公司相同的经营体制，并计划采取大企业的经营手法。这两者之间的认知落差当然会形成冲突与摩擦，导致整个公司人心惶惶。

　　看着眼前的水杯，孙正义沉重地开口，口气很谨慎。

　　"简单地说，当时软件银行规模还小，经验不足，但拥有可配合实战的智慧，例如，无论是库存或费用，都控制在一定的水准，因此，才会在创业第一年就产生收益。

　　"但是，从大企业的观点来看，我们确实尚未建立健全的经营体制。一旦调整经营方式，将会增加成本负担，无法产生利润。我也知道只要花钱，便能够重整经营体制，但是在创造收益的考虑下，我认为重整经营体制并非优先要务。

　　"然而，对长期待在经营体制健全的大企业中的人，我们公司似乎处于混乱状态。

　　"但是一直处在混乱状态与有限的经营资源中，一路努力成长过来的员工，不禁质疑他为什么尽是说些经营体制的事。光做这些事，收支将无法平衡。在我们眼中，准备会客室和送往迎来的车子等问题，都不是当前的重点。别说会客室了，我们都是在公司附近公园的板凳上和客人谈生意的。"

　　说到这里，孙正义闭上嘴，稍做考虑后，才下了结语："我刚才所说的，双方在经营价值观上的差距，只不过是细枝末节罢了……"

　　那么导致合作经营瓦解真正的"根"与"干"是什么呢？经过一番思考和犹豫之后，孙正义才又清晰地说出重点。

　　根据孙正义的说法，主要原因出在一个是创业的经营者，一个是受聘的经营者，两人在社会观、经营观与人生观上的差异；换句话说，经营者是否愿意用自己的一生，对软件银行全力付出。而实际上曾经发生一件事，证明大森对软件银行不愿全心付出。身为一位没有实际绩效，也没有信用的创投企业经营者，应该努力投入经营才对，大森却没有这么做。站在孙正义的立场，这是一种背信行为，对软件银行也是一种自杀行为。

　　孙正义说："对我而言，这点相当重要，这真是令我不敢置信，也让我认识到不可以将公司委托给他管理。那个时候，我才决定非回来自己经营不可。"

　　对于这件事，另一位当事者大森自有他的说法。与孙正义决裂之后，他在接受媒体访问时，对孙正义展开严厉的批评，诸如"孙正义是创业家不是企业家"、"他不具备经营者的直觉与洞察力"、"很难将别人的批评听过去，只考虑到往前冲"、"说自己是天才、神童，不过是老王卖瓜，自卖自夸"、"这样下去，早晚会失败"等。

　　某位当时访问过大森的报告文学作家曾对笔者说："他口出秽言谩骂孙先生，那些话实在无法用文字表达出来。"

　　十年过去，如今大森对当时发生的事情，对孙正义与软件银行只字不提，也不愿意接受访问。KNET公司的员工还说，绝不能在大森面前提起孙正义或软件银行。

　　十年之中，事情发生很大的变化，软件银行快速成长，股票以第一类股挂牌上市交易，逐渐在网际网络世界建构起强固的地位。另一方面，由大森领导经营的KNET公司，自创业以来一直处于低空飞行的状态，未见加速也不上升。大森心中，应该有许多感触吧，只是事到如今，多说也无益。既然没有话可说，也找不到合适的词汇，保持沉默才是最佳策略。

　　相反地，对于大森，孙正义仍不忘时时加以赞美：'像他这种一流上市公司的副总经理，却愿意屈就一家只有数十名员工的年轻剑拔企业，真是非常了不起，只有勇气绝佳的人才会做这种事。因此，我还是相当感谢他。

　　"当时，我还是新手，对于大森先生的意见无法充分理解，因而感到十分苦恼。现在回想起来，我才发现自己从大森先生那儿学到不少东西。随着时光速移，我逐渐感受到，对我个人和软件银行而言，大森先生是一位重要的恩人。"

　　治好慢性肝炎，重拾精力和体力的孙正义，在1986年2月重新返回总经理的职位。孙正义回到公司之后，大森退居董事长一职，并在三年后离开软件银行。

　　对于刚创业的创投企业而言，创业者罹患疾病，很可能对公司造成致命的打击。身为创业者的孙正义战胜了B型肝炎，重返软件银行接受新的挑战。

孙孟飞

第七章　孙正义兵法


在病床上读到好书
　　孙正义看着自己在加州大学的柏克莱分校时的照片，发现无论是外表或感觉，都与现在有异。照片中的他，总是高抬着下巴，眯着眼睛，眼神专注，肩膀耸起。

　　这个表情有一种虚张声势的味道，从眼睛、鼻子到下巴形成一直线，一脸年轻人特有的勇猛，甚至可用桀骜不驯或是充满霸气来形容。

　　在软件银行草创期间经过一场大病，孙正义脸上的霸气已经消失。严重的B型肝炎，导致他必须退居董事长，数度进出医院。经过这场考验，年轻的孙正义成熟了。虽然他的自信与强硬丝毫没有改变，面貌却变得较温和与稳重。

　　就在软件银行成立的第一年（1982年7月）到1984年6月，这两年时间，孙正义反复进出医院，经过一年半之后，也就是1986年2月才又重回公司任总经理一职。

　　在这段期间，据孙正义本人的说法，他一共看完了4000本书，若以两年的时间去除，他平均每天要看5本书以上；就算算到他重新就任总经理为止，用三年半的时间去除的话，平均一天也要读完3本书。

　　孙正义说："当我正式被宣告罹患B型肝炎这种难以治愈的疾病后，有半年的时间，我一直处于失魂落魄的状况。后来，我才调整了自己的心态。我告诉自己，正好可以借这个机会阅读自己喜欢的书，利用这段时间看更多的书。我一向喜欢商业与历史方面的书籍，尤其是名人成功故事之类的书，因此我读了包括卡耐基、洛克菲勒、松下幸之助、本田宗一郎等成功人物的书籍。如果再加上其他类别的书籍与商业杂志等，我大概读了将近4000本书了。"

　　许多人都可以证明，孙正义拥有异于常人的集中力。如果他的注意力真的那么集中，一天读3到5本书，也不是不可能的。虎之门医院的熊田医师每天都会见到住院的孙正义，他证明："孙先生来找我时，只想到如何治愈自己的病，住院期间，他完全不过问公司的事。我记得他躺在病床上看漫画，倒没看见他阅读经济或商业方面的书。印象中他一直都在着漫画……"

　　也许孙正义读完的4000本书，确实有相当数量的漫画吧！

　　无论如何，在这段期间所读的书，孙正义印象最深的是介绍有关《孙子兵法》与《兰契斯特法则》的书。

　　"孙子与兰契斯特都是相当优秀的兵法家，有趣的是，他们的想法非常相近。简而言之，就是不打失败的仗，战而应胜。战争并非赌博，它是科学且有理可循的。这两大兵法的真正精神，正是'不战而胜'

　　"购并就是不战而胜。国内许多经营者与媒体相关从业者，无法了解我采取购并策略的真意。如果他们仔细阅读《孙子兵法》与《兰契斯特法则》，相信对购并与我的经营策略，观感将会改变得多。…"

　　《孙子兵法》与《兰契斯特法则》都是相当优秀的兵法，但孙正义说，他并没有从中学习到任何新观念。

孙孟飞

"《孙子兵法》与《兰契斯特法则》讲的都是理论，且与我这些年来的一些想法不谋而合，让我有一种'深得我心'的感觉。举例来说，我从年轻时就告诉自己，一旦决定要做，就要成为那个领域的第一；基本上，孙子与兰契斯特也信奉第一主义。简单地说，这就是战争法则。"孙子与兰契斯特都是历史上有名的兵法家，孙正义自认足以与他们两人并驾齐驱。绝对的自负与自信，正是"孙正义兵法"的精髓。

孙正义的双乘兵法

　　孙正义有一套"双乘兵法"。这套兵法是他在与病魔缠斗时，以《孙子兵法》为基础，再加上自己的看法，所创造出来的金科玉律。因此，孙正义的"双乘兵法"即意味着孙子孙正义。

一流攻守群
道天地将法
智信仁勇严
顶情略七斗
风林火山海

　　我问孙正义，这25个字的真正涵义。孙正义口若悬河地回答，语气宛如游走江湖的郎中。

　　一流攻守群（身为领导者，应该攻守俱佳，群策群力，努力不懈）

　　问：可是，软件银行，与其说是群策群力的战斗，不如说是孙正义的个人秀？

　　答：在这一行，个人单打独斗的阶段已经结束，因此必须群策群力，共同来参与战斗。虽然，有时会由我出面来推动一些事务，但是公司干部与年轻员工与日俱增，他们必须能够独力完成任务。例如，我曾经考虑过，将组织分成几个十人以下的小群体，每个群体各自被赋予极大的极限，朝委托服务（Client Server）型组织的方向推动。各群体拥有不同的决策能力，群体之间可通过合作的方式，来产生加乘的效果。

　　"群体"还有另一种意义，就是产品群。若一味倚赖某些特定的畅销商品，一旦这些商品不再受到市场欢迎，公司也会面临关门的危机。一家公司如果一味倚赖强力商品，前途将随着商品的销售情况载浮载沉。

　　单凭特定的商品当然有它的好处，可以借此迅速建立事业，只要公司将经营资源集中在这项商品上，就可以提升经营效率。卡西欧就是一个极佳的例子，它将资源集中在计算器上，达成迅速大幅成长的目标。

　　但是，过于倚赖特定商品，一旦市场成熟后，公司的成长也会随之停滞。短期而言，它也许可以提升经营效率，就长期而言，企业的经营基础却显得相当脆弱。因此，想要建立企业长期经营的基础，最重要的是必须设法拥有一群企业群。

　　例如，在软件业界，软件开发公司的生存竞争相当激烈，许多公司都是在推出畅销商品后，不久就从竞争舞台上消失踪影。举例而言，因"比其计算"这个表格计算软件而窜起的比其柯克公司，以及靠英文文书处理软件"World Star"打入畅销排行榜的World Star公司，都属于倚赖特定软件而崛起的软件开发公司，最后都面临被淘汰的命运。一样在软件业界，拥有数以万计商品的软件银行，便能够稳定地拓展事业版图。

　　然而，如果一味倚赖软件流通的话，一旦科技随着时代演变产生急遽变化时，公司的经营势力面临瓶颈。我经常考虑这个问题，并推动另一项战略。我之所以进入出版业、购并金士顿公司，以及从事卫星播送事业，都是源于这个考量。

　　道天地将法（道天地将法是致胜的五大条件）

　　说明：这五个字出自《孙子兵法》。所谓道是指人道，不得逾越大义名分。做事不仅不可以违背道，更需取得天时、地利与人和，再积极建立或严守完备的法律规范。

　　智信仁勇严（领导者应该具备智、信、仁、勇、严）

　　说明：这也是出自《孙子兵法》。领导者必须拥有丰富的知识，崇尚信义，笃信仁爱，如此才能吸引许多追随者。此外，他也应该具备决断的勇气，维持某种程度的威严。

　　问：您自认是否已经拥有这五个条件呢？

　　答：我一直提醒自己朝这个目标前进，这是个人努力追求的长远目标，倒是求取这五项条件的均衡发展比较容易些。例如我可以展现出某种程度的聪明，某种程度的威严．某种程度的感情。

　　然而要做到更高的境界，必须要有异于常人的智慧，一旦过度聪明的话，可能置信义与仁爱而不顾。相反地，过于重视信义与仁爱，又可能忽视威严。若奋勇向前，保持威严，又会引来不尽人情的批评。

　　因此，想要提升到更高的境界，一定要讲求平衡。一方面维持平衡发展，一方面以更高的境界为努力目标。提升自己的能力是一件相当困难的事，这是永远的人生课题。

　　以我自己为例，我偶尔会流于感情用事。在常理判断下，明知道有些事情不能做也不该做，往往会受感情因素左右，而将威严置于脑后。以后，我会更加注意这个问题。

　　问：你怎么看比尔·盖茨呢？

　　答：在智慧、勇气与威严的部分，他与常人几乎没什么不同。至于信义或仁爱，虽然东方与西方的价值观不同，还是有若干相通的地方。

　　从我与比尔·盖茨见面的谈话中，我觉得他拥有人性的优点，而且崇尚信义。但是，我没有为比尔·盖茨工作过，也没有和他竞争过，相信站在上述立场的人，一定会有不同的看法。

　　顶情略七斗（站在最高处环视四周的变化，尽可能搜集情报，研拟战略，只要有七成的胜算，立刻采取行动）

　　说明："一流攻守群"、"顶情略七斗"与"风林火山海"的海，都是我创造出来的。所谓"顶情略七斗"，主要是用来分析自己的智慧。

　　当我在采取攻势时，首先站在山顶环视四周的变化，才不会"见树不见林"。掌握整体环境之后，再彻底搜集情报，拟定战略。等战略拟定后，只要有七成的胜算，便毅然投入战斗；若只有五六成的胜算，则不求战。只要我判断有七成的胜算，一定会投入战场。

　　问：听起来，与其说是"智慧的分析"，不如说是战前的精神准备？

　　答：智慧与战争，也许给人相反的印象，但我个人认为智慧就等于战争。任何人都可以像评论家一样在台面上发表空谈，但这是美智慧吗？我认为这只不过是空想的智慧罢了！至少不是实践的智慧。所谓智慧，应该是以实战基础为前提的实践智慧，层次较空想智慧更高。

　　例如，看电视上的高尔夫球赛转播，解说者会在一分提出许多的意见，说什么"啊！不能这样打！"或是"应该把目标定在那里！"等等。然而，实际到球场去，感受风向与紧张的气氛来挥杆的话，绝对与坐在播报台上看着荧光幕来做判断，大大不同。通过实际战斗所取得的智慧，才是最有价值的智慧。

　　问：到目前为止，您的一切行动是否都有七成以上的胜算呢？

　　答：我是以这个基准来判断行动与否，但是即使有七成的胜算，一旦实际去做，失败的几率还是有三成。既然我不是用五五比，而是用七比三的胜算去发展事业，而目前公司仍在持续成长，我想我的策略应该是成功的。

　　如果非得等到有九成或九成五的胜算，才愿意采取行动的话，我的事业绝不会像现在那么成功。过于慎重，可能会错过许多战胜的机会，你所瞄准的目标，容易被其他人捷足先登。因此，非得有九成胜算才行动的人，会被以七成胜算为行动依据的人打败。

　　以概率来说，九成胜算当然要比七成胜算理想，但是在实战上，情形刚好相反，前者容易错失良机。就以赛马为例，选择优胜几率较高的马匹投注，所分得的奖金自然比较少。换言之，以九成胜算为目标的人，掌握成功的几率也相对较小。

　　再以棒球为例，以九成胜算为目标的人，站在打击位置上，或许有九成的几率可以击出安打。但是他必须在有击出安打可能的情况下，才会登上打击位置。如此一来，他的打击次数将会减少，总打点或全垒打的数量也会跟着减少，因此七成胜率是我认为最理想的目标。

　　从相反的角度看，七成胜率意味着风险不可超过三成。将蜥蜴的尾巴切掉3／10，它还能够继续存活，断掉的尾巴也会再长出来。若是将蜥蜴的尾巴切掉一半，它一定会死掉。由此可知，只能在切除后仍可存活的范围内切掉蜥蜴的尾巴。换言之，必须将风险控制在失败后仍可重生的范围内，才可采取行动，而失败的最高限度就是三成。

风林火山海（海一侵吞之势如海潮）

　　说明：风林火山是武田信玄的名言，也是出自《孙子兵法》。武田信玄在读过《孙子兵法》后，从中挑选出风林火山四个字做为他个人的旗印。

　　风林火山是战斗的方式。《孙子兵法》尚有"动如雷霆"、"难知如影"等词汇，但我认为"侵吞之势如海潮"要来得更重要。因此我才会刻意将悔，并列于风林火山后面，以侵吞之势如海潮来形容。

　　为什么会选择海？因为我认为海可以将挑起战争的火种吞噬，制造和平，终止所有的战斗，这才是真正的胜利。

　　战后一片燎原，升起了熊熊烈焰伴着浓烟，对很多人而言，这可谓打了一场胜仗，但我个人却不认为如此，在一这种状态下，不知何时还会爆发其他的战争。打胜仗固然是一件大事，如何在战后缔造与维持和平，更为重要。

　　日本的战国时代，是由织田信长统一天下，再由丰臣秀吉接手，最后在德川家康手上，才建立了尔后300年和平的基础。我认为德川家康是三人当中最善于"海"的。

兰契斯特法则

　　"兰契斯特法则"为战胜竞争的科学法则。发明这项法则的兰契斯特，原是汽车与飞机工程师。兰契斯特法则可惜由工程师的观点与手法，让我们明确掌握两军对峙中，敌军的兵力与战果的相互关系。

　　兰契斯特法则是由"第一法则"（攻击力一兵力数X武器性能）与"第二法则"（攻击力二兵力数的平方X武器性能）所构成。

　　第一法则又称"一对一法则"。在局地战或接近战，或是只能使用弓箭类兵器一个个击倒敌军的场合，便可以"攻击力二兵力数＊武器性能"来评估。如果双方的武器性能相等，兵力数的差距即是攻击力的差距。

　　根据第一法则，兰契斯特发展出"弱者战略"。所谓弱者战略，就是在兵力数上远逊于对方的场合下，可将战局诱导成局地战或接近战，再将兵力集中，进行一点突破。

　　孙正义进一步说明："软件银行创立后不久，我发行了《Oh！PC》与《O！MZ》两本机种别的个人电脑资讯杂志，就是运用弱者战略。当时，市面上已经出现《ASCll》《I／O》《MYCOM》等综合信息杂志，我们根本没有兵力去与这些杂志正面冲突，因此才会把焦点摆在机种别上，以集中兵力。

　　"当时，公司内外对出版机种别信息杂志有许多的反对意见；但对我而言，这却是站在弱者的立场所应采取的战略，也是相当正统与合理的战略。那时候的软件银行还是弱者，通过弱者战略，可以在有限的领域内获得压倒性的胜利。

　　"第二法则又称"集中效果法则"，适用于广域的综合战。或使用先进武器的概率战争。在上述这些战斗场合，兰契斯特认为"攻击力二兵力数的平方X武器性能"。在武器性能相同，兵力数为3：是的情况，攻击力将变成9：1的差距。

　　"第二法则是"强者战略"。重点在避免局地战或接近战，而将战争引导至广域的综合战，以压倒性的兵力来进行短期决战的战略。"

　　孙正义说："日本史上的桶狭间战争，织田信长使用奇袭战法击政令则的大军，这就是弱者战略。乍见之下，这是一场毫无胜算的战争，尽管如此，织田信长仍然打赢这场战争。

　　"相对于两万兵力的今川军，织田军只有两千名兵力，兵力差距为101。按兰契斯特法则来看，兵力差距将拉大为1"：呈，织田军根本不可能打赢今川军。因此，织田信长挑选今川军队转变为细长队形的惟一机会，袭取主帅的项上人头，打了一场漂亮的胜仗。

　　"日本人一向不喜欢奇袭战法，或以小博大的战略，一提起组田信长，一般人便想到桶狭间之役。事实上，织田信长在弱者战略的运用上，也仅止于桶狭间一役而已。尔后，他所运用的战略，均属于应胜而胜的强者战略。

　　"我认为战争就应如此，以极少的兵力打败敌方大军而自吹自擂，尚不足以称大将之才。最重要的还是应胜而胜、不战而胜等强者战略的运用。"

　　通过孙正义的经营手法，软件银行在1994年上柜。他的战略完全属于强者战略。他通过购并，不战而胜，并以猛烈的攻势，积极拓展全球事业版图。

　　想当初躺在病床上读着《孙子兵法》与《兰契斯特法则》，从卡耐基、洛克菲勒、松下幸之助、本田宗一郎等成功人物故事中，寻找自我的孙正义，还只是个25岁左右的"弱者"。

　　但年轻的孙正义借由"孙氏双乘兵法"的实践，在短短十年后，就摇身一变成为一代"强者"。

孙孟飞

第八章　宿命之敌西和彦


个人电脑天才西和彦

　　生于1956年的西和彦，与1957年出生的孙正义，两人在30岁以前，分别被称为个人电脑天才与个人电脑神童。在这两个称呼的背后，隐含着较劲的意味。

　　两个都具有洞察先机的性格，只要看到良机便展开积极攻击，也都属于誓为第一的大将典型。因此，他们在个人电脑的商务世界里，经常产生冲突，针锋相对。但一般鲜少听到孙正义正面对西和彦提出批评与指责，西和彦对孙正义极尽批评、挪揄之能事，甚至口出诽谤中伤之语。

　　我们不知道孙正义八面玲珑的心中，究竟在想些什么，但可以确定的是，西和彦对孙正义的感觉很强烈。

　　西和彦曾经被誉为日本的比尔·盖茨，然而自从软件银行在1994年上柜，孙正义的资产一夜之间突然暴增为2000亿日元以上后，媒体开始称孙正义为日本的比尔·盖茨。同一时期，西和彦所积极推动的多角化路线面临危机，造成资金周转不灵，公司组织也正处于重整阶段。在两种截然不同的境遇下，西和彦的自尊受到伤害，情感也受到扭曲，自然对孙正义产生了敌意。

　　西和彦出生于兵库县神户市，祖父为私立须摩学园创办人，祖父母与双亲都在该校担任教师，西和彦便是这个教育世家的第三代长男。小时候，住家隔壁的学校便是他的游戏场所，他就在这种学术气息浓厚的环境中长大的。后来，别人问他为什么从事教育工作，西和彦总是千篇一律地回答："因为我出生在教育世家。"曾任东京大学与东京工业大学讲师的西和音，一直是以他身为血统纯正的教育者为荣。

　　西和彦曾经两次挑战东京大学入学考试，都名落孙山，饱受挫折之后，于1975年进入早稻田大学理工学院就读。

　　1976年10月，在CQ出版社《Inter face》杂志编辑星正明（现为工学社总经理）邀请下，与郡司明郎、说本庆一郎共同创办《I／0》杂志，这是一本以"玩家电子信息杂志"为号召的月刊。

　　这本集合小型电脑玩家所创办的，创刊号只有薄薄的40页，售价300日元，出现在秋叶原电脑商店与书店后，立即销售一空。这个以星正明为发行人、西和彦为主编的组合，所编出来的第二期。第三期杂志，也是只要上架，转瞬间就被消费者抢购一空。

　　对星正明与西和彦而言，这样辉煌的成绩完全出乎他们的意料之外。讽刺的是，星正明与西和老之间的友情也因此而破裂。

　　受到杂志畅销激励的星正明，辞掉CQ出版社的工作，专心于《I／O》的出版事业。另一方面，因《I／O》杂志的销路极佳，感觉个人电脑杂志可为的西和彦，则决定自行创业。

　　1977年5月，西和彦无意中从父亲处取得300万日元，与郡司和孩本一起成立ASKI出版（现为ASKI），并在一个月后推出强调"小型电脑综合杂志"的月刊《ASCll》创刊号。

　　以类似革命方式创办新公司的西和套，实际接触出版业务只有一年多。ASKI出版公司成立一年后，西和彦的兴趣已不在出版，他的脑中突然兴起一股想要自己制造电脑的欲望。西和彦在大学的图书馆中看到一本学会杂志，里面有一篇文章是微软董事长比尔·盖茨写的，教人如何合作"Basic"设计个人电脑用软件。读到这篇文章，西和音意识到软件将会引发一场个人电脑世界的革命。受到这个直觉的驱策，在《ASCll》创刊一年后，1978年6月，西和彦远渡重洋到美国，与比尔·盖茨见面。

英雄惜英雄

　　1955年10月18日，比尔·盖茨出生于美国华盛顿州的西雅图。父亲盖茨二世是律师，拥有一家律师事务所。母亲玛丽出身富裕的银行家家庭，大学毕业后一度担任教职。

　　比尔·盖茨在11岁那年进入雷克塞（InkeSide）私立男子学校就读，在学校的电脑教室中第一次接触到电脑，就深为软件世界所吸引，俨然成为少年电脑迷。

　　比尔·盖茨从湖畔中学毕业后进入哈佛大学，与友人保罗·艾伦开发出世界第一套个人电脑程序"Basic"接着就在1975年休学，创立微软公司。

　　凭借着几乎所有个人电脑在初期都采用的"Basic"、取得16位元电脑业界标准的MS－DOS，以及席卷全球个人电脑市场的视窗等软件商品，微软在短短几年间就以快速的成长击败所有竞争对手，建立强大的软件王国，比尔·盖茨也因此跻身世界富豪之列。

　　如今比尔·盖茨已成为ZI世纪少数最具代表性的成功创业家，也是成功人物故事中不可或缺的角色，至于在比尔·盖茨故事中第一章或第二章一定会出现的人物，就是西和彦。

　　1978年6月，在美国加州安纳海姆举办的全美电脑会议上，西和彦与比尔·盖茨第一次见面。这两位23岁的年轻创业家，同时预见个人电脑时代即将来临而且将个人的梦想与未来的发展全部投注在这个领域，相见之下当然意气相投。

　　在比尔·盖茨的《拥抱未来》一书中出现的"凯"，便是西和彦的英文缩写。

　　"凯"在1979年打电话到我的办公室，用英文自我介绍，告诉我他看到介绍微软的文章，想和我合作。在谈话之中，我发现凯与我有许多共同之处，我们不仅年龄相仿，此外凯也是因热衷个人电脑而休学的大学生。

　　"半月后，我们在加州安纳海姆举办的全美电脑会议上见面，其后我们一起飞到亚伯卡其，在那里签订一纸只有一页半的契约书。契约主要内容是由凯的公司取得微软"Basic"在东亚的独家代理权。签约时并没有律师在场，它可以说是我与凯之间的同志盟约。"

　　另一方面，对于他与比尔·盖茨签订的这份契约，西和彦说："我主要是去买微软的"Basic"。购买"Basic"后加以改良，制造出心目中的个人电脑，是我的梦想。其实我希望比尔能够从分协助我，可惜他对制造个人电脑没兴趣。就在我们交换彼此的意见之中，开始谈到找个业务来合作。"

　　通过与微软合作，取得"Basic"独家销售代理权的西和音，从此开始在日本个人电脑市场有极大的影响力。NEC、东芝、日立、充电器等多家亟欲进入个人电脑市场的家电厂商，也开始积极与ASKI接触，希望能取得微软的Basic"使用权。

　　由于日本市场的业绩大幅成长，西和彦当上微软的副总经理，一跃成为个人电脑时代的风云人物，日本的比尔·盖茨之名也不胫而走。

天才碰到神童

　　孙正义与西和彦的首次见面，必须追溯至孙正义在加州大学相克莱分校念书的学生时代。介绍这两位年轻人认识的，是当时松下电器产业技术本部部长前田一泰。

　　前田回忆说："或许有一点赶时髦吧，我是用英语分别介绍他们两人的简历的。这件事我本来已经忘记了，后来西和彦与孙正义都这么说，我才记起来。"

　　如果西和彦没有记错的话，两人第一次见面是在三977年夏天，当时孙正义正好回日本准备推销多国语言翻译机。

　　西和彦说："我们在松下电器首次碰面。当时加拿大的克摩多尔公司推出一款'PET2001'个人电脑，我特意地到松下去，说明今后个人电脑市场的潜力，并邀请松下一起合作，就在那儿，前田介绍我们认识。他到松下去，是为了推销电子翻译机。"

　　孙正义的记忆似乎与西和彦有一点出入："与夏普订好的翻译机的契约后，我又以Unison Word的名义，与松下交涉另一项产品的开发契约，这项产品是类似携带型电脑的学习机。我到松下拜访时，前田先生告诉我有一位有趣的男子，然后介绍我与西先生见面。"

　　对干他们第一次会面，孙正义的感觉似乎比较强烈："我不善于记人家的长相和名字，只记得与西先生第一次见面后的谈话时间相当短。第二次见面则是我成立软件银行后不久（1981年）。当时，西先生经营的ASKI已经相当成功。刚好有一次机会我同他打招呼，他还想起我们第一次见面的情况，那时只有所谓个人电脑这个词汇，而我们都是属于对个人电脑拥有相当兴趣的少数人，彼此当然会产生共鸣。"

　　相对地，西和彦对孙正义的第一印象则相当简单："我还记得他没有带名片，所以我也没拿名片出来。他对自己的电子翻译机相当骄傲，我则不置可否地应了他几句。有趣的韩国人，是他给我的印象。"

　　孙正义与西和彦的会面，热情谈话的孙正义与冷淡的西和彦，其间的温度差距，形成强烈的对比。就在那次会面之后，孙正义与西和彦两人开始在电脑业界反复发生各种冲突。

业界的"打击孙正义"行动

　　自1981年成立以来，软件银行每年的营收都能够顺利成长。对一个大言不惭地宣称"将发展出如同豆腐般一块、二块（日语发音与王兆、2兆相同）规模的公司"的新加入者，个人业界则是反应冷淡，甚至对他相当反感。后来担任"打击刑、正义"急先锋角色的，就是以个人电脑创投企业龙头自居，并自许为业界盟主的ASKI。

　　就如第二章所述，《I／O》《ASCll》《MY COM〉等个人电脑专门杂志，曾经拒绝刊登软件银行的广告。对于以软件流通起家并准备进一步开拓零售店与软件厂商客户的软件银行而言，刊登广告被拒是一件有关企业存亡的大事，难怪孙正义至今仍旧愤愤不平，并且深信ASKI与电波新闻社之间一定会达成协定，拒绝刊登软件银行的广告。

　　孙正义说："一方面是因为在生意上处于竞争的态势，另一方面他们也认为软件银行喊出流通革命的口号太过嚣张，才会全面封杀我们的广告。

　　对于软件开发也采取积极态度的ASKI，某一时期曾经停止供应软件银行的软件商品。自称"孙正义天敌"，当时任ASKI的营业负责人，就毫不以为然地说明停止软件商品供应的内幕。

　　"孙先生是坏人，为人相当阴险，老实讲，我不喜欢他。西先生也有他阴险的一面，但是与孙先生比较起来可爱多了。从第一次见面，我就认为孙先生十分可疑。在他创立软件银行之后，孙先生曾分别针对软件厂商与个人电脑零售店，于上午与下午举办两场说明会。当时，我任职一家个人电脑零售店，这家店也从事软件设计，因此，上午我以厂商负责人的身份，下午则以个人电脑零售店负责人的身份出席说明会。孙先生上午与下午的言行举止完全两样。

　　"在针对软件厂商所举办的说明会上，他表示会用高于其他公司的价格来购买我们的软件，希望厂商能与他合作。下午他对零售商表示，要以最低的价格把软件批发给他们。以最高价格进货，再以最低价格批发出去，这根本前后矛盾。他还说，只要集合所有的零售店向软件厂商施压，就可以压低进货成本，上午的软件厂商听到后保证会吓一跳。像这种前后不一致的话，他竟然说得出口，让我觉得这家伙根本不能相信。

　　"后来，我又听到孙先生一些话，看到他的所作所为，觉得他总是强人所难，只会站在他自己的立场做事。他实在太欺负人，令人非常生气，我才会停止供货给他。如果正面拒绝供货，他一定会想出其他的因应对策，因此我总是敷衍他要出货了，事实上有半年的时间都没出货给他。

　　"孙先生气得七窍冒烟，跑到公司来喊：'叫你们总经理出来！'这时我才出来见他。孙先生对我说：'你说谎！'我回答他：'难道你忘了自己经常说谎吗？'……"

　　为了寻求事实的真相，我直接拿这位营业负责人所说的内容询问孙正义。刚开始他静静听我说着，一边苦笑，后来他的表情逐渐蒙上一层阴影。等到笔者问他："听说你冲到ASKI去？"他语调沉重地说："嗯！我最讨厌也最不能原谅口是心非的人。不肯把软件批发给软件银行，就直截了当地拒绝我，不要嘴上答应要出货，实际上毫无动作。

　　"这件事与软件银行创业后ASKI不刊登我们的广告是一样的。他们既然答应让我们刊登广告，迟迟不予刊登，怎么说都不合情理，如果视我为竞争对手而讨厌我，这点我可以理解；但口头上答应要刊登，事实上一直打马虎眼，这点我就无法原谅了！出不出发也是一样，这是人格上的问题，已经超越利害得失的范围，我的正义感绝不允许这种事情发生。"

　　平常接受采访总是态度稳重、条理分明，细细述说事情始末的孙正义，难得表现出情感激动的一面："总而言之，这是正义与否的问题。若是涉及利害得失，只要努力冲刺业绩即可。我的名字是孙正义，我希望我的为人能够符合'正义'之名，因此很多时候，我会从正义感的角度出发，不会过于在意个人的利害得失，只要遇到违反正义的时事，我的本性使然，绝对无法原谅。"

　　由于软件银行的成长快速，孙正义在业界逐渐占有举足轻重的地位，引发部分企业对他的嫉妒与反感，才会采取敌对的态度。而孙正义夸大的言谈方式，更是大上加油地膜起这股反对势力的蔓延。除此之外，业界之所以攻击孙正义，还有一个的原因。

　　在日本个人电脑业界的草创期，充斥着许多电脑狂热者、业余电脑奇人，无论硬件还是软件，只要属于智慧财产权的产物，就成为个人电脑商机的一部分，因此在这个业界，各家个人电脑创投企业均拥有相当程度的自信与气概。

　　以积极扩大规模为目标的软件银行，变成业者眼中的异数。他们甚至将软件银行贬低为一家软件批发商，只会考虑如何赚钱的低层次企业。这种想法逐渐凝聚成业界打击孙正义的一股源流。

　　西和彦指出："虽然孙先生靠着软件流通快速成长，但我从未想让ASKI进入流通的领域，毕竟这并不是什么了不起的工作。孙先生已经开始进行了，反正不用花费动思与力气，只要能够利用的，何不好好利用一番呢？我一直保持这种观念，并且也真的好好地利用了。"

MSX之战

　　1993年6月，这两位在个人电脑业界崭露头角的年轻创业家，孙正义与西和彦，正式面对面展开冲突。西和彦提倡采取8位元个人电脑统一规格MSX，孙正义则极力反对，并提出另一套统一规格。

　　这件事曾经在媒体上喧腾一时，《周刊现代》便以"称霸个人电脑与资讯市场，众所瞩目！27岁的天才西和彦（微软副总经理），与25岁的神童孙正义（日本软件银行董事长），两人之间的个人电脑争霸战"为标题，刊载巨幅报导；而《焦点》写真周刊，也用"MSX十日战争"为标题，登出西和老孙正义两人的照片。

　　当时，各家个人电脑硬件商的产品规格互异，软件也不能相容。为去除这项不便，促使个人电脑能够进一步普及化，西和彦与前田一泰大力奔走，最后终于与SONY和NEC合作建立统一规格MSX（后来NEC决定不加入MSX）。

　　只要各家硬件厂商都能够开发MSX规格的个人电脑，各软件厂商也使用微软的"Basic"来研发软件，如此一来不论哪一家厂商的硬件都能够使用同一种软件。当时27岁的西和彦希望能在自己手上完成这项计划，一旦实现，将成为一项壮举。

　　结果，包括sONY、日立、东芝、富士通、三洋电视。日本Victor。Pioneer、京陶、佳能、山叶等知名厂商都加入MSX的阵营。但是，孙正义对此采取强烈反对的态度，并在MSX阵营召开记者会的第H天，也就是1983年6月9日，提倡自家的统一规格。

　　孙正义为什么会这么做呢？孙正义说明他的理由："西先生所提倡的MSX规格，仅对ASKI与微软有利。只要巩固自家的规格，不对外公开，研发厂商便能够从中取得高额的权利金。我觉得这样做非常不妥，便建议西先生对同业公开此一规格，如果不公开的话，我将自行计定另一种——。"

　　在孙正义服中，采用MSX规格，不是对软件银行利不利的问题，而是将引导业界走向错误的方向。因此，基干正义感，他才会愤而站出来反对。

　　其实，孙正义之所以采取这种先发制人的奇袭手法，理由无他，因为建立8位元个人电脑统一规格这件大事，居然在他完全不知情的情况下秘密进行，令他非常生气，继而采行强硬的态度。

　　创业不到两年的时间，软件银行已经在个人电脑用软件流通市场上拥有压倒性的占有率，并对软件厂商拥有极大的影响力。按理说，以统一软硬件规格为目标的西和彦与前田一泰，不应无视软件银行的存在，而西和彦与前田一泰之所以瞒着孙正义，暗地进行规格统一事宜，就是知道孙正义会极力反对MSX构想。

　　前田一泰回忆说："当时孙正义一直主张研发'日本式软件'，并且积极主导，打算研发属于日本的OS。很明显地，除了软件流通业之外，他也想要掌握软件业。相对地，我们与微软合作，从事规格统一的工作，孙正义绝对不可能赞成。以软件为发展导向的孙正义和以硬件为发展导向的西和彦，两人之间没有任何交集。既然这样，我们决定干脆不让孙正义知道这件事。"

　　孙正义计划通过自己一手成立的日本个人电脑软件协会，开发自己的OS，并利用这套OS重新设计8位元机器，进而转化成为游戏专用机，加以普及化。相对于西和彦与前田一素打算从硬件面来统一8位无机的规格，孙正义是站在软件层面的立场，考虑同一件事，事实上，孙正义是第一个考虑将8位元机规格统一的人。

　　身为孙正义的大恩人之一的清水洋三就说："不知道孙先生是否提起过，当时松下电器的副总经理城皈俊吉曾经与他密商。会商中孙先生曾提及，他计划以协会为中心来研发一套新的OS，并利用这套OS重新设计8位元机器，城皈先生相当赞同。

　　"经过三四个月后，西和彦突然提出MSX构想。老实说，我认为西和彦偷了孙先生的构想。我不知道事情的真相如何，我的想法是这样，孙先生想必也和我有一样的想法吧！"

　　"因此，当MSX构想出现时，我向孙先生表明协会站在反对的立场，孙先生对我说：'不必这样，请你站在中立的立场。'孙先生实在很了不起，他从没有想过要利用协会。"

　　如果孙正义与城皈的密谈发生在MSX构想发表的三四个月前，也就是大约在1983年二三月间，但是西和彦早在1982年冬天就完成MSX的原型机，那么清水指责西和彦知道孙正义与城皈的会谈内容，并偷了孙正义的构想，说法就有问题。然而，直到最后才知道MSX阵营动作的孙正义与他周遭的人，与清水一样，都认为西和彦偷了孙正义的构想而极力反对，连宣布已准备另一种统一规格提案的孙正义，心中一定也认为自己的构想被偷了。

　　孙正义提出开战宣言之后，经过两个多星期的时间，从6月26日深夜到27日，西和彦与孙正义在协商会谈中达成共识，这场MSX战争总算和平落幕。担任双方和事佬的前田一泰指出："最后是西和彦退了一步，双方才达成共识。"

　　西和彦让步的部分主要有两点："1、向所有的硬件厂商公开基本设计书；2、不向软件厂商收取权利金。"

　　孙正义说："我的本意并不是找西先生吵架，既然西先生同意公开，我也取消另一项提案。"

　　值得一提的是，当时为了牵制MSX阵营，孙正义打算以日本个人电脑创投先驱的思维计算机系统个人电脑"MSX'（1982年发表）为基础，开发统一规格，他的点子是以字面相当类似的MSX来对抗MSX。其实，孙正义所说已经准备自家的统一规格，根本尚未完备，只是处于日后将开始制造的阶段。从这件事也可以看出，孙正义这个人实在很难对付。

孙孟飞

第九章　失败的竞争者


攻占60％以上的市场占有率

　　以"管理游戏"而知名的管理教育指导顾问高桥茂人，到现在都还记得他在十几年前举办员工讲习中的一幕。那时创业第二三年的软件银行，为公司全体50名员工在东京涩谷的日本青年馆举办员工讲习。

　　"当时孙先生因B型肝炎住进庆应医院，还特地从医院赶来鼓励员工，必须取得60％的市场占有率，等于是独占，甚至可以说是垄断。这是很难实现的目标，但是他似乎真的这么认为。不取得60％的市场占有率，誓不罢休。"

　　身为经营者，必须以公司的发展为目标，从上述故事也可以看出孙正义如何全心投入企业经营。

　　在全力投入经营，请求均衡发展的孙正义式经营哲学领导之下，软件银行从创业之后就展开猛烈的攻势，积极开拓货源（软件厂商）加速整建全国性的销售网络，以扩大市场占有率。

　　创业才五年，软件银行就拥有1000家进货厂商，以及7600家加盟零售店，并取得超过50％的市场占有率，达成快速成长的目标。

　　但是随着软件银行的成长，以及它在市场占有率的升高，也引来了外界对软件银行霸权式经营的批评，交易对象不满的声浪更是时有所闻。

　　例如："软件银行的员工来我们这里说：'我们是软件批发商，我们会尽心尽力销售你制造的软件，请将贵公司的产品交给我们来负责，批发价是售价的七折。'我们听了只能说：'你开什么玩笑！'若是以售价的七成批发出去，软件厂商根本没有利润可言。"

　　"当我们反过来拜托软件银行代理我们的产品，他们开出来的条件是进货为售价的40％到50％而且还可以退货。哪一家批发商会开出这种不合理的条件呢？"

　　"他们经常面不改色地做些违反约定的事，像付款经常拖拖拉拉；虽然约好是买断，最后退货回来。"

　　"刚开始，总是说些诱人的话，后来的交易条件越来越严格。"

　　这是1985．1986年左右，软件厂商对软件银行的抱怨。同一时期，零售店也有不满。

　　"他们居然硬性规定畅销的软件必须搭配滞销的软件一起进货！"

　　"他们对零售店的销售支援不够！"

　　直到现在，业界对软件银行的批评与不满之声，还是偶有所闻。强调以实践自己的名字"正义"为出发点的孙正义，如何回应这些不满情绪呢？

　　"我们真的很认真在推动软件银行的事业，从不做任何伤天害理的事。"

　　对于中途提高交易条件门槛的问题。孙正义的回答是："从来没有过！"

　　至于进货价为售价的40－45％甚至30％的问题，孙正义答："进货码？的确如此，但我们并未施加压力。软件厂商当然希望能够以高价出售产品，我们却希望能够以较低的价格进货。因此，我们会先说明条件，厂商答应的话，才以我们的条件来进行交易。

　　"如果对方不喜欢我们开的条件，我们会访问他心目中合理的供货价格，在协商的前提下，依据每一个不同的个案来决定价格。我们绝不会对软件厂商施加压力。"

　　即使孙正义的话属实，对于当时已经拥有50％以上市场占有率的软件银行，究竟有多少软件厂商或零售店，胆敢对软件银行提出的交易条件提出异议呢？提出异议不省是愚蠢行为，各种不平或不满只能在日中说说而已。感受到这种无言压力的软件厂商与零售店应该不在少数吧！软件银行的市场占有率一超过50％，在软件流通市场上享有独占地位，这些不平和不满便逐渐转为危机意识。于是，部分软件厂商开始以ASKI为马首是瞻，不久后便相继点燃追击软件银行的烽烟。

外患：soft Wing的诞生

　　1986年7月，ASKI、KONAMI、系统软件等大型软件厂商与三井物产，以共同出资方式成立了一家软件流通公司Soft Wing，目的就是要对付软件银行，总经理为ASKI的董事兼经营管理室长铃木丰，董事长则是系统软件公司总经理华正博。

　　1986年7月20日，《周刊工业新闻》曾对Soft Wing的成立做过报道，说该公司的成立，目标是"打破软件银行的一家独占，以恢复软件厂商的流通权利"。

　　计划打破软件银行在流通业独家垄断体制的主导人，为前ASKI常务董事滨田义史。根据原本的计划，如果铃木丰不当总经理的话，就由滨田义史出任。

　　滨田总是以打破独占体制，促使业界迈向健全化的口号，说明Soft Wing成立的原因。但是，滨田在言行展现出来对孙正义的极度不信任与不快，令人意识到，滨田对孙正义的个人好恶，才是他计划成立Soft Wing的最大原因。

　　有一次，软件银行的离职干部去拜访滨田，促成了Soft Wing的成立动作具体化。滨田说："离开软件银行的人来找我，抱怨软件银行的蛮横行为，邀我一起组织一家可以对抗软件银行的流通公司。"

　　笔者问他："据说你从软件银行挖了不少员工过来。"

　　滨田答道："事实上，在软件银行内部本来就有许多员工讨厌孙先生，不是我去挖角他们才离开的。一开始，不就是离职的软件银行主管来找我的吗？ASKI本身便拥有许多优秀的人员，根本不需要去软件银行挖角。"

孙孟飞

笔者问他："当时，曾经谣传从事流通领域的软件银行，有意借研发软件来开展新事业，才会引发ASKI等软件厂商对软件银行的不信任与不满。"

　　孙正义回答："这根本是空穴来风，软件银行完全没有这个意思，我的考量与ASKI完全不同，ASKI自己进行研究，在拥有自有产品的同时，又计划染指流通业。我认为这样做绝对有问题。

　　"既然身为研发厂商，就应该朝成为这个领域的翘楚为目标迈进。如果是资讯基础建设厂商，就应该全心全力争取这个业界的龙头宝座。同时想在两个不同的领域成为第一，就必须处理大量竞争公司的产品，这在结构上是充满矛盾的。"

　　5月成立的sort wing，到9月才正式营业，而soft Wing与软件银行的对立，也就是ASKI与软件银行的对立，也随之日益激烈。

　　最初，是由ASKI挑起战端。

　　ASKI于9月推出的三度空间绘图软件"Thinly"，完全交由soft Wing销售，导致软件银行等各家流通公司抗议违反旧有的商业习惯与违反销售契约。

　　不理会流通厂商的抗议，ASKI更进一步宣布为因应年底节庆推出的11种游戏软件，也将交由Soft Wing独家销售，使双方对立的态势更为明显。

　　ASKI对外只说这是为了巩固SoftWing的业绩，所采取的暂时性措施，但各家流通公司不接受这番解释。软件银行也采取以牙还牙的强硬策略，以停止支付ASKIg月份的账款来对抗。紧接着，ASKI也宣布终止10月份对软件银行的出发。

　　而后，双方不时传来相互冲突与互揭疮疤的消息。尽管Soft Wing不断与软件银行发生冲突，再加上孙正义所指的"结构性矛盾"，业绩却顺利成长。

　　自从1986年7月成立之后，Soft Wing的营业额创下年成长率犯见的纪录，1989年上半年度的决算，更是远超过预期，创下100亿日元左右的辉煌成绩，该公司也正式转亏为盈。那一年，Soft Wing的营业额仅次于软件银行与日本软件公司，排名业界第三。但从游戏软件的销售量来看，Soft Wing已超越宿敌软件银行，稳居业界龙头宝座。

内忧：一太郎的叛乱

　　就在Soft Wing攻势最猛烈的这一年，又出现了一个头痛的问题困扰着软件银行，以日语文书处理机软件"太郎"闻名的Just System公司突然宣布重新调整由软件银行、日本软件两家大型流通公司所构成的"专买体制"准备进一步扩展销售通路。

　　一直以来，Just System的"一太郎"只批发给排名分居第一和第二位的软件银行与日本软件，对两家公司而言"一太郎"正是他们最大的收益来源。换言之，软件银行之所以能够在软件流通业界持续成长，"一太郎"可以说扮演着相当重要的角色。上半年前问世的"jx－WOul太郎"，两套软件在1985年的出货量共高达29000套创下文书处理机软件与商务软件领域空前的畅销纪录。1984年度，Just System的营业额仅2亿日元，1985年度快速增加为9亿日元，从1986年度起，光是"一太郎"的业绩，从23亿日元，逐年成长增加为365亿日元和52．5亿日元。

　　"一大郎"的畅销，也为软件银行带来极大的利润，更为当时面临经营战略调整的商务软件流通策略，带来极大的贡献。

　　就在"一太郎"与"太郎"问世的1985年，个人电脑用软件市场产生极大的变化。随着个人电脑性能由8位元升级至16位元。运用个人电脑处理商务的趋势也突然加快，导致市场对商务软件的需求大幅增加。在时机配合之下，"一太郎"的销售数量也出现三级跳的现象。

　　自从1981年成立后，在极短时间内就登上个人电脑用软件流通龙头宝座的软件银行，必须快速找出团应这个市场演变的策略。在过去以游戏软件为主的软件市场，软件银行一直秉持一贯的中立策略，对所有软件厂商与软件均一视同仁不偏爱特定的软件厂商或软件商品，贩卖游戏软件，只要将它陈列在零售店的店头，使用者便会批选自己喜欢的软件。

　　若买的是商用软件，那就另当别论了。大幅左右工作效率的商用软件，由于售价较高，使用者往往会分析软件的内容。比较同类产品后，才决定购买与否。因此，与顾客接触的售货员，拥有各种商品的专业知识，才能够对使用者详细说明商品特性，回答合作者问题。

　　问题是，各地零售店的售货员，不可能完全了解各种商用软件，但如果将商用软件像游戏软件一样陈列在店头销售，根本无法吸引使用者的注意。如此一来，即使具有畅销潜力的商品，也会面临滞销的窘境。这点正是当时软件银行最感困扰的。

　　结果，软件银行不对商用软件采取中立政策。他们先将软件分类，把属于文书处理机软件的归为一类，属于计算软件的归为计算软件类，再从同一类软件中，挑选出软件银行推荐的产品，贴GS（GOLDENSOFT）标签，强力促销。

　　"一太郎"正好符合这个战略的应用，于是左右Just System成败的"一太郎"与"太郎"，便通过软件银行，以日语文书处理机软件在市场上打响名号。

　　当时日语文书处理机软件市场上，是由管理工学研究所的"松"居压倒性的领先地位。那时每月销售量只要达1000套就被称为畅销，但1983年12月推出的"松"，却以12．8万日元的高单价，创下单月销售两三千套的纪录，其中软件银行便占一半的销售量。对软件银行而言，根本不需要"一太郎"的业绩帮忙，只要借着"松"便可以缔造销售佳绩，因此"松"是理所当然被列为GS标签的重点商品。换言之，与其挑选尚未有表现的"一太郎"，还不如将重点放在销售'松"要来得实在。不过，最后软体银行还是为"一太郎"贴上GS标准，让它成为推荐商品。孙正义之所以这么做，当然有他的理由："对我们而言，'松'是非常容易销售的商品，但软件厂商比较不懂交易条件与支援体制等流通方面的问题，令我感相当困扰。另一方面，文书处理机软件也是重要的领域，我们必须快速取得一席之地。因为Just System表现出极大的热情，我们也决定给予最大的支援。

　　"从产品的角度来看，'一太郎'确实在某些部分胜过'松'，更重要的是Just System有放手一搏的决心。当一家公司来拥有实际绩效之前，我们对该公司的评价，主要是取决于该公司经营阶层对自己公司与产品的自信。由于总经理浮川和宣信心非常强烈。我们决定赌他一赌。"

　　拥有异于常人活力的浮川，在与软件银行开始时，曾给予软件银行三个月的独家销售。当时软件银行负责承办加Just System的业务喜屋武博树，后来跳槽到加Just System，他证实软件银行因为独家销售权而大幅提升业绩："软件银行以销售游戏软件起家，在商用软件领域上的竞争力相当弱，一直属居于日本软件之后。我们这些无计可施的业务员，决定在三个月的独家销售，努力推销这套优秀的软件。"

　　在软件银行提供强力支援之下，"一太郎"的销售量立刻赶上"松"上并席卷整个日语文书处理机软件市场。从此以后，软件银行与Just System合作密切，共享利润与成果。

　　1989年6月，Just System打破这种合作关系，转而与Soft Wing等其他流通公司和大型零售店合作，企图扩大销售通路。而Soft Wing之所以在100年度上半年的决算创下100亿日元的空前纪录，一部分要归功于新代理销售的"一太郎"。这对软件银行而言，可以说是双重打击。

　　那个时期，Just System也面临创业以来最大的挑战。该公司花费两年研发、自信满满于4月推出的"一太郎第四版"竟然发现程序缺陷，导致信用与销售量均大幅下滑，甚至迫使Just System面对"一太郎时代已经结束"的窘境。在这种情况下，销售通路正是Just System收复失地的新战略之一。

　　JustSystem总经理浮川和宣说明他当时的心境："发现程序错误之后，公司有两个月没有接到订单。虽然程序发生错误是我们的责任，但我也同时感受到将业务委由两家大型流通公司处理的风险太大。这两家公司紧紧挨在我们的脖子上，只要他们突然用力掐紧我们的脖子，我们就会窒息而死。

　　"当时，公司的员工总数约有300人。我发现，在公司成长到这么大的规模，把业务的生命线交给两家流通公司负责，实在太过危险，因此决定扩大销售通路。当然，这么做一定会与软件银行和日本软件产生摩擦，我也已经有心理准备。为了降低公司的经营风险，这也是没办法的事。"

　　对软件银行而言，如果Soft Wing的攻势可以视为"外患"的话，那么Just System的背叛就是"内忧"。只要软件银行的内外因应策略稍有差错，恐怕就会拱手让出软件流通的龙头宝座。

自取灭亡的竞争者

　　软件银行究竟如何度过80年代末的这场危机呢？

　　除了软件银行的积极努力之外，紧追在软件银行之后的公司，他们的自取灭亡与败退，让软件银行有机会夺得胜利。

　　受到ASKI的支持而诞生，很快成长为业界排名第三的Soft Wing，在1993年10月被Katena收购，并于翌年4月三日正式与该公司合并，最后在市场上销声匿迹。尽管西和彦认为，Soft Wing的业绩并不坏，只要努力的话应该可以让股票上市。但是，由于Soft Wing的财务投资操作失败，终于难逃被Katena购并的命运。

　　综合相关人士说法，Soft Wing在银行的怂恿下，投资高风险的衍生性金融商品，导致出现巨额亏损，使经营面临危机。原本，拥有Soft Wing 40％的ASKI应该挺身而出，协助Soft Wing度过这场危机。然而就在同一时期，ASKI也陷入了经营危机，在日本兴业银行的监督下进行组织重整，根本没有能力去救援soft wing。anena就在这个时候，以增资的形式认购了Soft Wing 82．8％的股权。

　　根据相关人士指出，同一时期软件银行也在从事衍生性金融商品的投资，所幸中途紧急袖手，才避过一场劫难，否则软件银行恐怕也会陷入经营危机。

　　至于排名业界第二的日本软件如今也消失踪迹。由于因应零售店需求与市场变化的脚步过慢，导致经营恶化，日本软件在1996年10月宣布倒闭。目前，在个人电脑软件的流通市场上，软件银行仍稳居第一，第二位与第三位则分别被Computer World与Kaena所取代。

　　尽管如此，软件银行与后面两家公司之间的营业额，仍维持相当的差距，换言之，软件银行已在市场上取得压倒性胜利，整个日本个人电脑软件流通的天下都被它掌握。

　　"必须取得80％的市场占有率，才算取得占有率。"孙正义在创业第二、三年之初，对公司50名员工所发出的徽文，如今已经成为事实。

孙孟飞

第十章　个人电脑统一规格之路


美日半导体摩擦的副产品

　　在日语文化的背景下，日本个人电脑的规格统一作业，一直与世界个人电脑市场脱离，虽然走出一条自己的路来，但各家厂商所生产的电脑无法相容。对孙正义而言，如何统一个人电脑规格，是一个亟待解决的课题。一旦规格统一，将会加速个人电脑市场的大幅成长，也会进一步促使软件流通业与个人电脑相关事业的快速成长与扩大。

　　如孙正义所料的，日本的个人电脑市场也开始走向规格统一之路。

　　美国政府在1987年4月4日，以外商半导体企业尚未完全进入日本市场，以及日本的半导体公司向海外市场进行倾销为由，对个人电脑、彩色电视机、电动工具等日本产品，采取课征100％关税的报复措施。事实上，这等于是禁止上述日本产品出口到美国。在这场美日半导体的摩擦中，美国所采行的这招强烈手段，为日本个人电脑业界带来一个意想不到的副产品。

　　那就是以IBMPC／AT结构为基础，附加上日本统一规格（AS规格）的日语作业环境，以及具有扩张性的AX个人电脑。

　　1984年8月，IBM所发表的PC／AT，搭载20MB硬盘、16位元的80286CPU、以及PC－DOS（MS－DOS）3．0版，确立了全球标准电脑的地位。1987年，与PC／AT相容机种的销售数量近2000万台，在全球市场的占有率超过七成以上，几乎可称得上是名副其实的标准。但是，从国际标准化的角度来看，日本的个人电脑还处于锁国状态。

　　不仅尚未能建立日语输入与格线输出等图表处理标准，纵使同为MS－DOS机种，日本的个人电脑也无法与国际标准相容。当时的日本市场主要由NEC的98系列囊括。

　　然而，在国内销售自家规格的日本个人电脑商，同时也制造以出口为导向的PC／AT相容机种。后者占实际出货量的四成以上，因为美国政府的禁止进口措施，这些产品都销不出去。

　　受到这个因素的影响，日本业界开始迈向AX个人电脑的规格统一之路。曾以日本微软公司员工的身份，长年担任AX协议会事务局代理局长纯浦诚，竭尽心力推动AX普及化，现为开放界面（Open Inter face）公司总经理。他说："由于美国对日本个人电脑商出口的个人电脑课征100％关税，造成所有厂商制造的相容机种都无法出口，一直摆在仓库中，厂商亟欲寻找因应对策，才有了制造AX规格的动机。

　　1987年7月3日，美国采取对日报复措施三个月后，在微软的大声疾呼下，各家厂商联合组成了"日语AT检讨会"开始检讨与PC／AT相容的日语个人电脑规格。

推动个人电脑标准化

　　事实上早在"日语AT检讨会"成立一年，日本微软就已经开始积极推动与PC／AT相容的日语个人电脑规格。1986年2月，微软终止与ASKI的代理店契约，自行设置日本法人企业。对刚成立的日本微软公司与总经理古川享（现为董事长）而言，这项计划便成为探测实力的试金石。

　　从古川在1988年12月东京池袋阳光市（Sunshine City）大楼，针对各硬件厂商与软件厂商所举办的"AX会议"的演讲上，可以看出古川的想法与作法。

　　"……世界上有两种相容机，一种可以在目前存在的操作环境与可购得的软件运作，因此又称为消极的相容机。…在未来的32位元的世界，一旦Multglan升级为Excel，或MS－DOS升级为OS／2之后，这类型的相容机种将无法持续运作，而遭到市场淘汰。

　　"还有一种相容机，不仅重视当前的情况，也重视未来的发展。AX就是以与未来的机种相容为目标，期望能在未来的软件下运作。……AX是以直接输入的外国文化为基础，所衍生出来的新日本文化。听到这里，或许有人可能会以为AX不过是让国外硬件与软件进入日本而已。

　　"其实更重要的是，只有引进国外的东西，让日本熟悉海外的环境，才能以此为基础向海外展开另一波新攻势，……目前的个人电脑会因为机种不同导致键盘配置与每一种应用软件的操作都不相容。因此，如何在建立相容性与整合操作性之下，来发展日本的电脑市场，将是今后努力的重点。"

　　曾任AX协议会第二任会长、三洋电机董事兼电子事业部部长的中原纪（现为顾问），也是积极推动这项工作的人。古川曾于1986年9月前去拜访中原，中原回忆道："根据古川先生的说法，日本不能再这样继续下去必须以IBM的PC相容机国际标准，将日语个人电脑加以标准化。虽然他站在微软总经理的立场，当然希望能够尽量推销MS－DOS，但我认为他的出发点是对的，我相当赞成答应和他一起努力。"

　　在古川到各家公司进行游说那段时期，与PC／AT相容的日语个人电脑被称为"OAX"。事实上，最初使用OAX一词的人，是ASKI的西和彦。西和音说："1986年左右，我曾经考虑到16位元个人电脑版MSX的各种问题，并想出商用的统一规格，我称之为OAX，即odce Auto。Nonzxcnansea me。微软曾经希望能够使用这个名称，但被我拒绝。"

　　"ASKI靠制造AX晶片赚了不少钱，但是我反对AX，所以什么也没做，真是失策。"

　　结果，古川将OAX的"O"去掉，取名AX是Archi－tecture Extended的缩写，意味着极富扩张性结构的个人电脑。

"弱者联盟"的目标

　　1987年7月展开的日语AT检讨会，在经过上个月的讲座后，于8月完成日语AT的基本规格。

　　三菱电机、三洋电机、夏普、冲电器等多家厂商，均全力投入这项工作。而当时，不同的厂商对特殊记号的缩写，均持不同的看法。例如，电话号码"ThL"，究竟要全部大写，还是只有"丫'大写、其余小写等，这些细节都要经过详细讲座。其分工情形如下：爱普生负责印表机规格，ASKI负责电视晶片，当时的软件银行总和研究所负责BIOS，AIPS电气则负责键盘。

　　日语AT的基本规格完成后，9月10日成立AX协议会准备委员会。到了10月29日，以日语AT基本规格普及活动与调查研究活动为目的的AX协议会便正式成立。

　　成立之初加入的企业计有19家，包括1电子测器、AS－KI、A冲电气、冲电器工业、兼松江商、佳能、卡西欧、京陶、三洋电机、夏普、JustSystem、爱普生、软件银行总和研究所、东芝、日本软件银行（现为软件银行）、微软、三井物产、三菱电机、美乐达照相机与YEData等家企业。

孙孟飞

1988年2月，三洋电机正式推出第一台AX个人电脑"MBC一五月"，其实它早在AX协议会成立前，即1987年9月的资讯展中首度亮相。1988年5月，三菱电机、夏普、日本宏基（宏基的日本法人）也陆续推出AX个人电脑机种。在同年9月举办的资讯展中，不仅上述厂商都有参展，还加上佳能、卡西欧、京陶、冲电器工业、三井物产、SONY一共有10家厂商展示他们自己开发的AX个人电脑机种。

　　与PC／AT相容的日语个人电脑机种AX个人电脑，特征可归纳为以下五点：

　　1．经过整合的操作法（配备有标准规格的键盘）；

　　2．追求系统间的相互连结；

　　3．与软件、资料的相容；

　　4．系统的扩张性；

　　5．国际性（它是双语电脑，除了是日语个人电脑外，也可使用英文软件）。

　　中原便指出："AX个人电脑在基本硬件方面，与IBM的个人电脑完全相同，因此可直接使用在海外大量生产的扩张机板。与NEC的98系列相较，最大优势在于它的扩张性。"

　　凭借这些优势，AX阵营以抢占30％的市场占有率为目标。

　　"我们都有一个强烈的信念，那就是促成符合国际标准的日语个人电脑在日本普及。后来当我担任AX协议会会长的时候，将AX的市场占有率提高为30％，几乎成为我的口头样。"

　　AX阵营一度戏称是"弱者联盟"，因为就算真的达成30％的市场占有率目标，10家厂商平均每家厂商只得3％的占有率，的确只能说是弱者。

　　有鉴于此，中原在他所著的《AX个人电脑的挑战》一书中说："AX集团必须拥有50％的市场占有率，会员公司的AX个人电脑事业才能算是步上正轨。但是，当前的市场环境，是否能够让与PC／AT及日语软件相容的AX达成上述目标，还是个问题。"中原的看法，也是当时所有加入AX阵营厂商的想法。事实上，别说是30％，即使在1989的巅峰时期，AX个人电脑的市场占有率也只有十几个百分点而已。

率先取得海外软件的软件银行

　　对AX个人电脑的出现，孙正义的看法如何呢？软件业界又如何看待这件事呢？日本个人电脑软件协会专务理事清水洋三指出："截至目前为止，欢迎标准化的基本立场并没有改变。无论是软件流通的孙先生还是软件厂商，也都站在这个立场，工作平台一旦标准化，一种软件便可适用于多种个人电脑，等于是将软件市场扩大好几倍，因此我们相当乐见AX的出现。"

　　从理论来看，清水说的没错，但是并不是所有的软件厂商都支持AX，有些厂商仍相当迟疑。

　　纯浦便指出："有些软件供应商反对由微软主导与推动AX，他们对于AX是否能够普及，也抱着半信半疑的态度，再加上无法从中取得金钱上的好处，因此，只有少数供应商从一开始便参与AX协议会，AX个人电脑用软件也一直未见明显增加。"

　　当时，除了稳居龙头宝座的NEC之外，所有厂商为了能将某些软件应用到自己制造的个人电脑上，必须支付软件厂商一定的费用。这时，AX阵营引进美国式的相容机，并决定移植软件无须支付费用，软件供应商因此"无法从中取得金钱上的好处。"

　　纯浦接着说："如果只考虑到眼前的利润，最好的方法就是研发NEC电脑用的软件，然后以收费的方式移植到富士通的电脑上。因为移植到AX个人电脑上，无法取得金钱上的报酬，因此，最初软件供应商的反应相当冷淡。"

　　软件厂商尽管满怀不安与不满，对提供各家个人电脑厂商OS的微软所提倡的AX个人电脑构想，也不能无视于它的存在。虽然起步稍晚，后来还是有许多软件厂商陆续加入AX协议会。

　　一样身在软件业界，对于AX个人电脑的出现，软件流通业者与软件厂商的观点就不同。

　　在"AX会议88"上，继古川之后演讲的孙正义说："AX机器最大的特征，在于它能以非常快的速度与简单的程序，便将美国软件应用到日本的电脑上。它的好处是可以在最短的时间内，把美国最新的软件或日本畅销的新版软件移植过来。

　　"目前在日本视窗98用的软件约有6000至8000种，在美则有四五万种，不久之后，许多软件都会出现在汇流排上。通过AX机器，便可以取得与使用比日本多好几倍的软件。

　　"日本软件银行已经在美国设立一家美国软件银行公司，与美国最大的软件流通公司Micro建立独家合作关系，希望能通过美国公司的运作，直接进口美国的软件。"

　　从这番话就可以看出孙正义的眼光独到之处。

　　他又接着说："已经有硬件厂商、软件厂商、周边机器厂商等297家公司参与AX协议会。其中先是软件厂商，营业额便占日本国内软件营业额的95％以上。虽然有人认为AX用的软件还不够多，但是从95％这个数字来看，AX协议会的成员几乎已经涵盖日本所有软件厂商。其他的5％，可以用数以万计的美国软件来填补而绰绰有余。"

利用AX建构扩大市场的策略

　　1987年10月，只有19家公司联合成立的AX协议会，在一年后，即1988年10月底，已经增加至297家。两年后的1990年12月底，更一口气增加至563家。

　　从加入企业的数量来看，古川享所推动的AX个人电脑构想似乎相当成功。但是我们不要忘了，AX个人电脑的市场占有率较当初预期的还低，最高时也只有十几个百分点。从这个结果来看，AX个人电脑应该算是失败收场。

　　纯浦指出："从AX到DOS／V，再到视窗95才能相互衔接。因此，从历史的角度来看，AX是形成这个趋势的不可免的步骤之一。换言之，AX个人电脑虽然无法标准化，却因为有AX这步棋，后来微软才能完成标准化并取得最后胜利。今天的个人电脑市场就是一个很好的证明。"

　　中原也指出："回顾AX个人电脑的发展史，结果是演变成以DOS／V的机器一直发展到现在。我认为当时合作推动AX的人士，对日本个人电脑标准化可说都有相当大的贡献。虽然在AX协议会成立三年后出现了DOS／V，但是AX协议会在这三年内的成绩，给DOS／V极大的影响。

　　"目前，日本的个人电脑市场规模仅次于美国，居世界第二位。如果这些年来日本还是沿袭1986年以前的惯例，由个人电脑厂商自行开发不同规格的电脑，电脑不会像现在这么普及。如果当时大家没有合作推动AX构想，日本的个人电脑产业就不会达到今天这样的规模。"