名人代言地板成潮流 张国立代言美丽岛地板

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图为美丽岛地板华北区总经理 朱继成
　　美丽岛地板再次在今年7月进军北京市场，用华北区总经理朱易成的话：“我们对北京市场已经是三进三出了。”三进三出，依然选择在2007年进军北京地板市场，到底是因为什么？三进三出的故事，到底让美丽岛企业总结了哪些经验，让他们毅然在地板企业宣扬08年进入“严冬”状态下依然选择继续做北京市场，让我们一起关注11月16日对美丽岛华北区总经理朱继成的嘉宾访谈，听听美丽岛“三进三出”故事。
　　时间：2007年11月16日14：00-15：00
　　嘉宾：上海嘉乐美木业有限公司华北区总经理 朱继成
　　主持人：新浪家居 杨轶
　　以下为现场实录：
　　主持人：各位新浪网友大家下午好，我们今天新浪嘉宾聊天室请来的嘉宾是上海嘉乐美木业有限公司华北区总经理朱继成先生，首先感谢您光临新浪家居！我知道这个美丽岛进军已经几个月的时间了，听说对于进入北京市场，我们经历过挫折，我们能谈谈吗？另外我们进军北京市场带来了哪些新产品？
　　朱继成：我们的产品有三大方面，一个是美丽岛实木地板，第二个是美丽岛多层实木地板，还有强化地板，还有桑拿地板，加长的实木地板，从产品的结构方面，我们为满足消费者的不同的需求，包括价值、花色、功能，主要产品的销售以强化复合为主，现在的木材资源，价格的压力，消费者愿意买一些性价比为中的产品。
　　主持人：来北京几个月的时间了，都做了哪些事情？
　　朱继成：其实我们华北办事处，美丽岛进军北京以来三个月的时间，主要我们考虑的是美丽岛这个品牌整体在全国的发展，我们除了华北办事处以外，全国有八个办事处，也是公司董事长立志一定要把华北的市场做好，对全国的品牌发展起到决定性的影响，我们来北京之前做了一些认证和调查，也看到了很多的品牌曾经做的很好，最后也退出北京市场了。我们这次回到北京市场做销售之前，我们对北京的市场、包括天津的市场、河北、内蒙古、山东市场进行了整体营销的整合，例如我们在北京、天津，所做的营销模式是以终端的客户，以市场为单位，其他省市以省级城市、地级城市，这样形成厂家、客户直销的方式，节省了中间的环节，包括我们对市场的价格、广告、服务更加直接。
　　主持人：刚才朱总提到了八个办事处，都有哪些地区有我们的办事处呢？
　　朱继成：东北办事处、华北办事处，山东、河南、陕西、广东、武汉、华东。
　　主持人：刚才您提到我们的产品遍布南北区域，那么相信您最有发言权说说我们消费者在选择地板的时候，南北消费者有哪些不同，现在很多人说有南北区域差异，消费者在需求上也有差异，您给介绍下。
　　朱继成：我们的消费需求差异不同体现两个方面，例如我们华东办事处，我们销售的产品主要以实木为主，南方因为气侯的关系，实木在南方出现的问题相对少一些，而且南方人习惯用实木地板，包括我们在华东办事处，浙江、江苏、安徽这一带，特别我们在浙江的消费者购买美丽岛实木地板很多。
　　在北方比如说西北、东北、华北几个区域的话，木地板还是以强化地板销量大一些，北方的气侯干燥，强化地板在北方的地区，特别是冬天供暖的季节，实木地板抗地热相对来说比强化地板差。就出现了这两个产品的销售差异化。
　　主持人：您觉得需求的差异化是气侯的原因？
　　朱继成：对，导致了实木地板在北方经过了冬天的采暖季节会发生变形。


图为美丽岛华北区域总经理朱继成
　　主持人：刚才您提到进军北京市场，这次是第三次，这个故事可以讲讲吗？
　　朱继成：我是打了一个比方，我们美丽岛这次也是第三次进入北京市场，我们工厂99年开始生产，到今天，比如说我们到了2001年，公司因为一直注重做出口，向北方这边，特别是北京市场，是自然销售，所以说整个的业绩并不是很理想，然后导致了公司退出北京市场；第二次是01-03年，因为北京的气侯原因，再加上我们产品单一化。这次来可以考虑，一个是在产品结构上面调查，在技术改良方面也要调整，产品丰富了，原来是实木，现在增加了强化地板，现在整体的营销，我们公司原来是产品的保守做法，我们今年三月份成立了营销中心，去年五月份打造了美丽岛品牌，所以决心在做全国市场的同时做北京市场。有一句话，世界看中国，中国看北京，如果北京市场做得好，直接会对全国有影响。
　　我说三进三出这些是对美丽岛曾经和现在的描述，北京市场这块很大水也很深， 好多品牌从九几年到今天，出去的、进来的经常会发生，不要以为北京的市场很好做，其实不好做。
　　主持人：刚才您提到北京市场水很深，不太好做，又经历了前两次的失败经验，为什么今年还要进入北京，是说明北京是非常重要的城市，还是这个地区对你们的发展有很重要的作用？
　　朱继成：这次进军北京有两个方面，北京是我们国家的首都，这块市场相对来说比其他的省份要大得多，机会也很多，一旦这个品牌现在做起来，销量肯定比其他地要大得多，因为我们是做全国品牌的，人们问到一句话，你们的品牌在全国这样做的话，北京都没有的话，这个品牌怎么做？感觉不是很成功，哪怕在北京这个市场，我们怎么去整合、运作，一旦运作起来的话，全国市场带动会有很大的帮助，这是我们决心要做北京市场的原因。
　　主持人：刚才您提到九几年有来过？
　　朱继成：九九年是工厂成立。
主持人：现在地板行业用明星代言特别多，用名人效应带动品牌效应，您觉得用名人代言品牌有多大意义？
　　朱继成：我们说在九几年以前，木地板这个行业没有人对他的形象很在意，包装很重视，早期圣象进口德国地板到中国市场，他的品牌就是一头大象，所以说一头大象带动一个产业，但是随着国内的发展，地板行业蜂拥而至，包括四川、东北、珠三角、长三角，2000年开始找了第一个品牌代言人，就是德尔地板，找的关之琳，那时候很注重品牌包装，明星代言，这之后，它这个品牌发展特别快，短短的几年已经做到国内一线品牌，包括这次奥运会的工装、家装供应商还是什么，他的影响，全国明星代言很多，我们今年上半年做了一个统计，有85位明星为地板品牌代言。其实这里面可能有70%是女明星做品牌代言，有30%是男明星做代言，例如大自然的陈道明，还有大山、唐国强、王小丫、李咏等等。
　　大多品牌做明星代言目的是想把品牌做好，如果仅仅靠一个人带动品牌宣传的话，难度还是蛮大的，接下来首先要从您的生产、规模、营销，整个一体化的服务这块也很重要，所以有很多代言人并不是很成功。像常州这些企业找明星代言，现在很多品牌一年花几百万，几千万，到现在这个品牌还是推不出去，很失败，有一些放弃了品牌代言人。今天接下来做品牌代言人的明星相对少很多，人们冷静下来思考了一下。
　　主持人：我们为何选择张国立作为代言人呢？
　　朱继成：因为张国立的公众形象很好，也曾经在一些大的影片上面主演、导演，像《手机》《铁齿铜牙纪晓岚》张国立有一次到台湾去，因为我们的企业是台湾的，我们的品牌有一个广告词，两岸一首歌，我爱美丽岛。我们当时做了一个征集，找人代言，我们也是经销商投票选的张国立。
主持人：您来北京也几个月了，重新进入北京市场，我们将用什么样的营销方式进军北京市场，除了刚才说的三月初成立了一个营销部以外，通过什么渠道，是通过卖场、还是超市还是多做几个自己的体验馆，还是什么样的方式呢？
　　朱继成：我们这次进军北京市场，分三步完成我们的计划，第一步是渠道，渠道就是发展的经销商，建立自己的终端客户，第二步要进超市，第三步要进入直营店，从营销来看，整体策略，我们成立了一个分公司，在这里设立我们的仓储，销售人员，我们的销售人员是直接负责制的区域化的管理，从品牌网络的建立和专卖店的装修，还有销售培训，还有一些售后服务，我们就有自己的业务经理，一对一的进行服务。
　　另外从工程这块，我们也在细心的做这方面的资源，也看了一些工程信息，也专门成立了工程部，针对北京市场的营销，总之，短短几个月的发展，进步还是很快的。
　　主持人：第一步还是做经销商，据说20您要作招商发布会，网友也很关注什么样的人能成为您的经销商，我们代理商有什么要求？
　　朱继成：我们这次开这个招商大会，在两个月以前就开始准备了，在相关媒体上做了发布，我们开招商发布会的目的是两个，一个是选择经销商，第二个对品牌在本地区起到推进和放射作用，20日招商大会美丽岛地板我们请来了以下的人，第一个是在全华北地区装饰行业或者地板行业的优秀经销商，第二个是华北地区的一些知名的装饰公司，还有我们的房地产商，还有行业的领导以及我们的一些终端客户。我们对专卖店的发展，经销商的选择，我们是给他们提供以下的支持政策，一个是专卖店装修，我们这次的密度很大，我们是按照平方面积给予一定的装修补贴，第二个是广告支持，是本地市场的广告支持，第三个是开业支持，第四个还有一个奖励制度。
　　通过我们的产品形象，在他的专卖店形象展示的话，让消费者进入里面可以选择到丰富的、齐全的想要的产品，给我们经销商更多的机会和发展。
　　主持人：刚才您提到除了经销商还有一些超市，现在同我们合作的超市有哪些？
　　朱继成：东方家园、百安居。
　　主持人：第三步你要建立直营店，是以体验馆的形式还是其他的形式？
　　朱继成：地板行业发展到今天，大家说旗舰店，体验馆，生活大卖场等等，我们下一步可能会从店的面积来说，不能低于200平米。
　　主持人：位置呢？是选择独立的建筑标识还是会在卖场里面？
　　朱继成：我们会在一些知名的建筑区。
主持人：为什么选择07年进入北京市场，好多北京的地板老总都抱怨过，说2008年是地板的寒冬年，为什么您还选择07年进入北京市场，会不会感觉到压力？
　　朱继成：这个话题不是今天才考虑的，已经好几年了，我记得97年进入地板行业，2000年大家就讲今天的地板很难做，国内的厂商如雨后春笋般发展，市场就这么大，会不会对未来有一个未知，刚才您说08年是寒冬年，我觉得企业一定要作实基本功，现在在品牌地板当中如何获得更好的发展，首先企业要有规模，要有品牌化，要有品质保证，而且您的营销队伍的建立以及品牌推广要有一个后续保障，您才能在市场当中与众多品牌竞争或者合作。
　　作为一个企业来讲，首先要把自己的品牌定位定好，您的定位是一流品牌还是二流品牌，您的产品要随着定位做好，包括价格定位、队伍定位，包括渠道建立的定位，建立标准化，我觉得北京市场，包括08年，也有人谈过08年以后北京的市场会不会很萧条，我认为不一定。整个中国这些年房地产开发很多， 房价是只升不降，早些时候几百一平方，现在几万一平方，我们做产品的来说，原来的地板价格比现在还高，现在的产品虽然已经形成了产业化，成本下降了，透明了，反而价格下降了一些，我们买几万平米的房子，那么我们买几百一平方的地板还是可以的，我认为还是自己公司的产品要有一些创新的思路，对品牌的运作找到很好的合作伙伴。
　　主持人：您刚才提到定位这个词，我想知道美丽岛的消费定位是什么？
　　朱继成：我们的定位国内市场一开始就做一线品牌，99年到今天，一线的品牌，现在生产的规模，我们一个月的出口量差不多一百万平方。
　　主持人：出口量占整个销售百分比是多少？
　　朱继成：占总销售的国内的80%。
　　主持人：大量的产品都在做出口？
　　朱继成：对，国内的市场大约20万不到。
　　主持人：我想了解一下，您刚才说80%都在做出口，20%是零售，国内市场如果要说零售的话，我们占百分之几？
　　朱继成：国内市场零售的话，这个份额很小，您说的占行业还是在品牌？
　　主持人：品牌。
　　朱继成：国内应该在15%。
　　主持人：很多房地产商做了好多预言，很多的是精装修的房子，会不会以后往工程方面多一些，出口这面还会是80%吗？
　　朱继成：随着出口的难度越来越大，我们会在出口的正常供应情况下，国内市场的增长每年5%的速度递增。产品定位我们除了终端零售以外，工程上面，我们产品定位这块是专门针对工程来做的，这块的销售量每年可能按3%的速度递增。
　　主持人：您刚才说在北京也成立了工程部，我们一般的情况下做哪些工程？
　　朱继成：目前北京在谈的工程有几个，还没有正式做。
　　主持人：好多的地板厂商也和装饰公司联合做，有没有考虑和装饰公司合作，在选择装饰公司的时候会考虑哪些？
　　朱继成：这段时间我们也和装饰公司谈过，比如说元洲、业之峰，实创等等。我们想选择和大品牌的装饰公司合作，他们运作起来比较规范，而且价格体系很稳定，而且信誉方面比较好。
　　主持人：还有现在说地板行业不太好做的原因，一方面是产品同质化比较严重，还有一个价格战，您觉得今年年底或者08年会涨价吗？
　　朱继成：有可能涨价。
　　主持人：是因为原材料的上升地板还会涨价吗？
　　朱继成：对。
主持人：2008年会流行什么样的地板？现在人都喜欢复合地板，您觉得还会流行吗？还是流行实木地板？
　　朱继成：从市场的发展来看，实木是不会被任何的品牌取代的，只不过份额少一些，为什么呢？我们上次在北京港澳大厦召开了一个全球木材储存大会，很多外国的行政单位与我们国家有关系密切，我们大量的发展欧洲和美洲的木材，我们是消费大国，欧洲市场的木材对国内的供应会限制，木材的砍伐是禁止的，包括我们国家的木材出口也在限制，所以木材一少价格必然上涨，我们说2007年4月1日开始，整个购买实木地板的，包括高尔夫球杆，一次性筷子，增长了15%的个人消费税的价格，加给了我们消费者。
　　接下来从整个市场的发展来看，08年消费趋向来看，产品主流一是强化地板，第二个是实木地板，花色这块是欧式地板和中式地板，中国和国际化越来越接近的，人们的消费也好，房子的建筑风格不一样，欧式地板在中国的市场销售也有一定的份额，花色这块，相比较今年流行的棕色还是比较多，以前流行的是深色，接下来会以浅色为主。
　　主持人：今年三月份成立了营销中心，营销中心的职能是什么？
　　朱继成：美丽岛地板成立了营销中心，主要的功能是在本区域，给我们的经销商、我们的用户缩短服务距离，我们的总部在上海，如果说经销商在内蒙古，我们在运营成本，市场开发，以及给客户提供的服务更加方便，我们的职能一个是销售、管理、还有培训、服务和宣传。
　　主持人：现在产品遇到问题，好多都出在经销商这里，很多就是拖延时间，修地板，供货的时间比较长，经销商的管理有没有什么举措，这是很多地板厂家遇到的问题。
　　朱继成：我们发展每个经销商，我们会对经销商进行一些终端销售的业务培训，如何去装好每一片地板，如何跟客户在销售当中沟通好，如果使用好地板，我们安装过程当中，有自己的安装工程部，我们的北京经销商只管销售地板，我们根据你的订单、日期售货、安全提供一条龙服务，出去产品质量方面是人为问题，我们可能以最大、最快的速度把我们的用户地板在24小时打电话过去，两天之内解决。
　　主持人：现在地板产品品牌特别多，很多老百姓直接选择高端的品牌，有的专家就说您拿一个钉子，拿一个地板一划没有印，这个说明懂一点就用一个招，不懂的就选择品牌，您觉得广大的消费者怎么在众多的品牌当中选择一个好的地板？
　　朱继成：这是销售的推销方法不一样，零售的销售方式用钉子划地板是不对的，因为钉子是很锋利的，再怎么也好会划破，可能是在销售过程当中的说法不一样，真正地板像我们家庭说的耐磨转不低于6000转已经非常不错了，公用的不低于9000转，重要的是跟消费者说好这个耐磨度，健康、环保都是很重要的。我们的经销商在销售过程当中，我们跟他说，地板的质量好坏和我们的消费使用很有关系，和安装也有关系，大家也很关心售后服务，我们作为业内人士对地板的售后服务通常这样说，三分地板七分安装，地板再好的质量，安装不好也出不了好的效果。
　　主持人：我们对安装工人有什么特殊的培训？

　　主持人：我们对安装工人有什么特殊的培训？

　　朱继成：我们目前有一个安装技师培训标准，安装技师首先要有一个好的工作态度和责任心，也需要和客户良好的沟通，提高员工的素质，包括我们家庭用户的房子的卫生，还有对他装修每片地板的颜色搭配，还有混合安装，尽量考虑到把客户的地板装到尽善尽美，装完之后，我们要求自己的安装工跟客户交待如何使用和保养地板，我们会要求把装剩的垃圾收好，还有一个意见卡，方便客户跟我们联系。
　　主持人：感谢朱继成先生接受新浪家居的采访，也希望您有机会作客新浪家居频道。
（结束）

来源：新浪房产